「ブライダル冬の大商戦」に向けたWEB集客のポイント～後半～

弊社が運営する名古屋と金沢の結婚式場では、我々コンサルタントの指示のもと、日々、多くのテストマーケティングが行われております。その多くのテストマーケティングを繰り返し行う中で、やはり多くの失敗も経験しております。しかし、数多くの失敗を経験しながら創り出された、成功確率の高い成功スキームを、集客、成約毎にパッケージ化し、弊社のクライアント様には、業績向上の『お薬』として、『処方』させて頂いております。

前月10月、弊社が運営する名古屋の結婚式場では、お陰様で創業10年目にして過去最高の成約数を頂くことが出来ました。昨今、新規接客におけるキャンセル料の問題が、ブライダル業界内で話題になっておりますが、本来、新規接客で行うべき、「購買満足度の高い接客」を、徹底して行っている結果であると自負しております。「即決」=「キャンセル率高い」とか「即決」=「強引な接客」という風潮が、「購買満足度の低い接客」をされている一部の婚礼事業者のせいで加速して行く事自体は構わないのですが、『即決スタイル』の接客が悪だという認識が高まる可能性がある事に関しては、まったく『購買心理の本質』をついていない論理であり、私としては残念な気持ちでいっぱいです。また、次回以降で、私が思う『購買満足度の高い接客』に関して、お伝えさせて頂ければと思っております。

さて、前回はブライダル冬の大商戦に向けたWEB集客のポイント3点、①『WEBのPV数を上げる。』②『WEBページ内での離脱率を下げる。』③『WEBページ内でのCVR（コンバージョンレート）を上げる。』のうち、①『WEBのPV数を上げる。』②『WEBページ内での離脱率を下げる。』具体的方法論をお伝えさせて頂きました。「見逃した！」という方は、弊社HPの私のブログをご覧くださいませ。今回は、③『WEBページ内でのCVR（コンバージョンレート）を上げる。』方法をお伝えさせて頂きたいと思います。

仮に、貴社施設が出稿しているWEB集客のポータルサイトを、カスタマーが閲覧しており、貴社施設がカスタマーの目に留まり、カスタマーが閲覧しに来てくれたとします。そこで、貴社が作り込んだフォトギャラリーページやブライダルフェアページを、そのカスタマーがご覧になり、更に『興味喚起』されたとします。そうなると、来館予約（CV）まではあと一歩ですが、多くの場合は、ここからの集客導線のクオリティが悪く、来館予約（CV）に繋がらないケースがほとんどです。
では、ここでいう「集客導線」とは、具体的に何を指すのかを解説していきます。「集客導線」とは、カスタマーがWEB上にある貴社施設のページに目を留めてから、来館予約（CV）をするまでを言います。その集客導線の中にある、全てのページの「情報/ビジュアル」のクオリティが高いか低いかによって、カスタマーの来館予約率は変わってくるという話です。では、何を基準にクオリティが高いのか、逆に低いのかというのを、更に具体的に解説して参ります。
貴社のページを閲覧しているカスタマーが、貴社施設に興味を持って頂きました。そのカスタマーがどのように来館予約（CV）するのかを、カスタマーの心理に基づいてお伝え致します。まず、「興味」を持ったカスタマーは、次に「連想」という行動に移ります。この「連想」とは、フォトギャラリーであれば、パーティシーンのお写真を見ながら「こんなパーティが出来るのか」や、チャペルやセレモニーシーンのお写真を見ながら「こんなチャペルでこんな挙式が出来るのか」等です。これがブライダルフェア詳細ページであれば、ブライダルフェアの流れの中に「ご試食」の文章を読みながら「こんなお料理が試食出来るのか」や、「会場コーディネート」「演出体験」等の文章を読みながら、「こんな会場コーディネートを実際に見れるのか」「こんな演出が体験出来るのか」という事になります。ここで、注意しなければいけないのは、ほとんどのカスタマーはブライダルフェアに参加したことも無ければ、見たことも無いという事です。人は、基本的に、目に見えないモノに対して、「手に入れたい」や「行ってみたい」という『欲望』は抱きません。要するに、ブライダルフェア詳細ページでは、ブライダルフェア詳細を「目に見えるモノ」化するという事が、カスタマーに来館予約（CV）してもらうには必要だという事です。

では、「目に見えるモノ」化を出来ただけで良いのかというと、実はもう1段階、集客導線の整備が必要になります。それは、カスタマーにブライダルフェアを『比較』させるという事です。この『比較』という段階を経ることで、カスタマーは自分たちが行くべきブライダルフェアはこのブライダルフェアで間違いないという『確信』を持ちます。
この『比較』を、一般的にカスタマーは、貴社施設と競合他社施設との間で行います。会場の雰囲気やプラン等も比較対象となるでしょう。訪問会場検討初期段階のカスタマーであれば、来館動機がまだまだ低い状態にありますので、じっくり競合他社施設と比較して頂いても結構なのですが、訪問会場探しも終盤に差し掛かってきており、来館動機も高いカスタマーには、出来るだけ自社施設に来館して頂きたいものです。その際に必要な導線が、様々なカスタマーのニーズやタイプを想定し、全てのカスタマーの受皿となるブライダルフェアを造成しておくという事です。2週間以上先であれば開催予定フェア数は15個前後、当週であれば開催予定フェア数は5個前後と、フェア開催日までの期間で、設置するフェア数を分けて、カスタマーに選ばれやすいブライダルフェアページにする事も、CVRを上げる為には大切なことです。

「ブライダル冬の大商戦」に向けたWEB集客のポイント～前半～

1年も早いもので、もう秋が深まる季節になって参りました。弊社のクライアント施設においても、婚礼のトップシーズンに入り、毎週末全国各所で幸せな新郎新婦が生まれています。「結婚式からこの国を元気にする。」というビジョンを掲げる弊社としては、「とにかく良い結婚式」を1組でも多くの新郎新婦に挙げて頂きたいものです。

さて、前回までは競争戦略の中で、競合他社との競争優位性を生む為には、「違いをつくる」、一言でいうとこれが戦略の本質であるというお話をして参りました。この定義は、競合他社との違いを意味しています。競争の中でエリア平均水準以上の集客数をあげることが出来るとしたら、それは競争他社との何らかの「違い」があるからであり、他社との違いがなければ、経済学の想定する「完全競争」となり、余剰集客数はゼロになります。だから、違いをつくる。これが集客戦略の第一の本質だと述べて参りました。そして、その「違い」には2種類あり、「程度の違い」と「ポジショニングの違いの」2種類があり、集客業務（WEBの入力・更新作業やブライダルフェア造成等）において重要なのは、競合他社との「程度の違い」を作るというお話をさせて頂きました。

今回は、2016年１月2月の「ブライダル冬の大商戦」に向け、集客力を高める為には具体的に、どのように「程度の違い」を作るのかという点をお話しさせて頂きます。出来るだけ、現場のスタッフ（WEBの集客業務担当者）の目線に立って、解説していければと思います。
まずは、集客数を上げる為に必要なポイントが3点あります。

⑴WEBのPV数を上げる。

⑵WEBページ内での離脱率を下げる。

⑶WEBページ内でのCVR（コンバージョンレート）を上げる。

• WEBのPV数を上げる。

WEB上には、たくさんの結婚式に関わる情報が混在しています。また、昨今、WEBでの集客が重要であるというのは当たり前のように、支配人様も経営者様もおっしゃられます。それにも関わらず、どのように具体的にWEBでの集客を上げればよいのかを、適切な方法と具体的なアクションで、現場の集客担当者に指示を出せているかというと、それは話が別だというケースはかなりあるように思います。
まず、集客を上げる為には、1人でも多くのカスタマーに貴社施設の事を「認知」してもらわなければなりません。その為には、ゼクシィや紙面等でカスタマーが訪問会場探しをする初期段階において、貴社施設をアピールする事で「アイキャッチ」させる必要があります。その為には、紙面の出稿量を増やすというのがもっともシンプルな考えではありますが、多くの施設においての現場のリアルな声は「出稿量を変えずに（減らして）認知を増やしたい！」というのが本音だと思います。弊社で運営している結婚式場も、全く同じ気持ちです。ここを解決するのは、前回の連載（もしくは、弊社ブログをご覧ください。）でお話した、「違いを作りだす写真と、それをつなげる紙面構成」が重要になってきます。カスタマーの訪問会場探しの初期段階で、貴社施設がその他大勢の競合他社に埋もれてしまうと、その段階で訪問会場候補施設から外れてしまい、そもそも集客には結び付かなくなります。

• WEBページ内での離脱率を下げる。

カスタマーの訪問会場探しの初期段階で、貴社施設がうまく競合他社との「違い」を作り出すことに成功し、カスタマーの「認知」が増え、WEBへの入流が増えてきたとします。しかし、貴社施設のWEBが見るからに退屈でつまらないページであったとしたら、どうでしょうか？せっかくWEBページに流入してきたカスタマーは、残念なことに貴社のWEBページからは、一瞬にして離れていくでしょう。それが普通であり、現実です。では、どのようにすれば、そのように「離脱」することなく、逆に「興味」をもって、貴社WEBページを見て頂くことが出来るでしょうか？
カスタマーに「興味」を持って閲覧してもらい、結婚式への「連想」を高める事で、ブライダルフェアへの参加意欲は喚起されます。その結果として、来館に結び付きやすくなるのですから、「興味」を持って閲覧してもらうという事が最も重要になります。その為には何がポイントかというと大きく分けて２つあります。
①「自己投影できるフォトギャラリーを作る。」
②「カスタマーに刺さるブライダルフェアネーミングを造成する。」
この2点をしっかりと押さえた来館導線を整えることが、何よりも離脱率を下げることに繋がります。
まず、①に関しては、ハード（バンケット・チャペル・待合等）の写真とソフト（フラワーシャワーシーン、調理シーン、花束贈呈シーン、階段入場シーン等）の写真をうまく組み合わせ、カスタマーに、より「連想」を高める事が出来るフォトギャラリーに作り込むという事です。具体的には、ハード（チャペル）の写真を数点掲載した後に、そのハードを使って行える演出等のソフト（フラワーシャワーシーン）の写真を様々なバリエーションで見せたり、料理（ハード）写真の後に、シェフが素材を収穫しているシーン（ソフト）やシェフが調理しているシーン（ソフト）を見せるという技法です。
カスタマーの目線に立って、どんな写真があって、どんな見せ方をすれば、より連想を高めることが出来るのかという点にフォーカスしてフォトギャラリーを作り込むことをお勧めします。

次回は、「カスタマーに刺さるブライダルフェアネーミング造成」の方法と、「WEBページ内でのCVR（コンバージョンレート）を上げる」方法をお伝えしていきます。

撮影における競争戦略とは

前回、戦略とは、「違いをつくる」という事であり、その「違い」には、「程度の違い」と「ポジショニングの違いの」2種類があり、集客業務（WEBの入力・更新作業やブライダルフェア造成等）において重要なのは、競合他社との「程度の違い」を作るというお話をさせて頂きました。

今回は、撮影における競争戦略についてお話しさせて頂きたいと思います。
年始のブライダル商戦に向け、集客を上げていく施策の一つとして「撮影」を予定している施設は、少なくないと思います。弊社にも、年間を通してたくさんのブライダル施設から、撮影のご依頼を頂くのですが、特に夏の商戦前と冬の商戦前のこの時期に、ご依頼が集中する傾向にあります。
そこで、どの施設からも相談されるのが、「来館を上げる為には、どんな写真を撮ればいいの？」「どんなコーディネートをすれば、来館が上がるの？」という、具体的な方法に関してのご相談がほとんどです。それと同時に、「前回、撮影したけど、集客が上がらなかった。」という声も、多くの施設で聞こえてくるのも事実です。
では、なぜこのように、撮影をしたけど来館が上がらないという事になるのでしょうか？キラーカットのアングルに問題があるのでしょうか？それともコーディネートがトレンドから遅れているのでしょうか？それとも、モデルがマーケットに受け入れられてないのでしょうか？色味の問題でしょうか？
正解は、施設によって様々あると思います。しかしながら、何より大切なモノであるにも関わらず、多くの施設で見過ごされたまま撮影を行っていることがあると考えます。それは、「競争戦略」です。競争戦略を持った撮影をどれくらいの施設が行っているか？という事です。競争戦略とは、競合他社との「違いを作る」という事だと、前回もお話させて頂きましたが、まさに「撮影」にも同じことが言えます。
違いを作るという事を意識した撮影をされている施設もたくさんあるかと思います。しかしながら、なぜ来館が上がらないという事になるのかというと、そこにある違いというのが、多くはコーディネートに偏った違いを作る撮影であったりするケースです。私が、クライアント施設で撮影を行う際に大切にしているのも「違いを作る」という事ですが、どのような「違い」かというと、全ては紙面構成から逆算した「違い」です。

競争戦略は、「違いを作る」事であるとお伝えしておりますが、ここでもう一つ重要な事実をお伝えすると、「違いを作る」ことだけでは、競争戦略は完結しないという事です。もう一つの要素が揃うからこそ、競争戦略は完結し、競合他社より優位なポジションをとることが出来ると同時に、業績として反映されていきます。その、もう一つの要素というのは、「つなげる」という事です。まとめると、競争戦略とは、「違いを作り、つなげる」という事です。
撮影における、「違いを作り、つなげる」という事はどういうことかというと、断片的に競合他社と、コーディネートやアングルでのみ「違い」を作った撮影を行いキラーカットを撮っても、それ自体は素敵な素材かもしれませんが、集客に結び付くかということ話は別です。大切なのは、最終的な紙面構成に落とし込んだ際に、どの位置にキラーカットを配置するのか？そこにキラーカットを配置するのは「違い」を作れているか？「違い」が作れているのであれば、そこに配置するキラーカットはどのようなコーディネートが「違い」を作れるのか？そのように、「違い」を作る事を意識すると同時に、そのキラーカットが最終的にカスタマーの目に触れる段階の、紙面構成にまで「つながる」撮影でなければ、来館数アップにはつながりませんし、無意味な撮影になってしまう事が往々にしております。
撮影には多くの時間と費用がかかります。また、手間もかかりますし、社運を賭けた一大イベントになる事もあります。いうなれば、撮影は投資です。投資となると「回収」が出来て当たり前です。投資回収率の高い撮影を行いたいと考える施設は多いでしょう。しかしながら、ただ綺麗なコーディネートや、トレンドにのったコーディネートをし、撮影を行ったいいが、来館数が上がらないという施設が多いのは、「違い」を作ることが出来ていないのと、最終的な紙面構成まで「つながり」を意識した撮影を行っていないからです。お陰様で、弊社が請け負った撮影に関しては、全施設で来館数アップにつながり、クライアント様には大変喜んでいただいております。

業績アップには、全て理由があります。そして、正しい方法論があります。
是非、撮影を検討されている施設は、「違いをつくり、つなげる」という事を意識した撮影を行う事をオススメします。

「集客アップ」のカギは競争戦略にあり

「戦略」というのは実に使い勝手が良い言葉です。皆さんもさまざまなビジネスシーンで、戦略という言葉を見たり聞いたり使ったりしていると思います。ただし、吸収力があるというか、入れようと思えば何でも入ってしまう言葉であるだけに、戦略という言葉のイメージや定義は人によってさまざまでしょう。「日常の業務を超えた大局的な何か」として戦略を捉えている人もいるでしょうし、「短期的な目先の対応ではなくて、長期的な指針」と時間軸で戦略を考える人もいるでしょう。教科書的な定義では、「組織がその目的を達成する方法を示すような、資源展開と環境との相互作用の基本的パターン」とか書いてあるのですが、これではちょっとわかりにくい。いずれにせよ、「戦略が良くない」とか「もっと戦略的にやりましょう」という時に、何が良くないと言っているのか、どうしようと言っているのか、ご自分の定義を思い浮かべてみてください。
例えば、その辺を歩いているとき、「すいません、あなたの施設の集客戦略は何ですか？」と聞かれたらどのように答えますか？もちろん現実にこのような人がいたら、かなり怪しいので警戒してしまうのですが、ここでお聞きしたいことは、自社の集客戦略を何もしらない新卒メンバー、新人メンバーにどのように説明するか、という事です。その答えに、集客担当者の方の集客戦略についての暗黙の定義があるはずです。
「あなたの施設はどんな会場ですか？」という質問であれば、答えは簡単です。立地はどこで、MAX何名まで収容できて、バンケットがいくつで、年間施行組数がどれくらいで…というようにいくつも答えが出てくるでしょう。ところが、「あなたの施設の集客戦略は？」となると、話が少し変わってきます。答えにまごついてしまう人も多いのではないでしょうか？
「違いをつくる」、一言でいうとこれが戦略の本質です。この定義は、競合他社との違いを意味しています。競争の中でエリア平均水準以上の集客数をあげることが出来るとしたら、それは競争他社との何らかの「違い」があるからです。他社との違いがなければ、経済学の想定する「完全競争」となり、余剰集客数はゼロになります。だから、違いをつくる。これが集客戦略の第一の本質です。
カスタマーの来館プロセスを追ってみると、ゼクシィを買って読む、ゼクシィネットや自社HP、その他結婚情報WEB媒体を見比べ訪問したい会場を絞り込む、来館予約をし訪問する…という流れが想定できます。我々が集客業務を請け負う際のポイントは、このカスタマーの来館導線の中で、クライアント施設がある同エリア内の競合他社との「違い」を作るという事です。ゼクシィ紙面レイアウト、紙面で使うキラーカット、ブライダルフェア名、フォトギャラリーで使用する写真素材等、カスタマーが比較する対象になるものすべてにおいて、違いを作る事が大切になるのです。
ここで注意する切り口は、「違い」には2種類の違いがあるということです。まず一つ目は「程度の違い」。二つ目は「ポジショニングの違い」です。ただ、更新やフェア造成、入力作業をすれば良いというのでは、集客には結び付きません。なぜなら競合他社も同じ作業をしているからです。そこには、その作業をするオペレーションや内容のクオリティの差が求められます。どのくらいの頻度で、どのようなネーミングで、どのような内容で、どのような読み物で、どのようなキャッチコピーで、入力・更新作業が行われているのか。これが、一つ目の「程度の違い」にあたります。既存のWEB媒体での集客においては、競合他社と「程度の違い」を作る事こそ、集客数UPへのカギになります。

需要と供給のバランスが崩れ、過当競争な状態にあるブライダル業界。その時代を勝ちぬく為にも、正しい戦略と正しい戦術をもち、日々実行していくことでしか、明るい未来を築くことは出来ないのではないでしょうか。

【WEB集客のヒント教えます】

昨今、婚姻組数、婚礼実施組数は減少しているにも関わらず、結婚式場は増えているという過当競争に陥っている婚礼市場。今は、昔のように、ただ出稿していれば集客が出来るという時代ではありません。ましてや、紙面の出稿量を増やしたところで期待以上の集客が図れるというものでもありません。しかしながら、私が訪問させて頂く施設様で日常的にご相談をお受けするのは、「集客」に関する課題。やはり、どの施設様も少なくとも集客に関わる悩み課題はあるものです。
今回は、今後の集客戦略の中で大変重要になってくるWEBマーケティング関してお話をさせて頂きたいと思います。
まず、弊社で全国60施設様以上にご提供しているWEBマーケティングアウトソーシングサービス（集客業務の運用受託サービス）において、いつも見るべき数字（数値）というものが3つあります。それは以下の3つです。

KGI（Key Goal Indicator）重要目標達成指標

KSF（Key Success Factor）重要成功要因

KPI（Key Performance Indicator）重要業績評価指標

まず、KGI（Key Goal Indicator）とは、組織やプロジェクトが達成すべき目標を定量的な指標で表したものです。抽象的な理念や目的のようなものではなく、「いつ、どの指標がどのレベルに到達したら目標達成とみなすのか」を定義したもの（例：8月のWEB集客を50組にする）で、その際に選択された指標自体（例：集客数）のことをKGIと呼ぶ場合もあります。つまり、集客業務におけるKGIとは「来館予約数」の事です。
続いて、KSF（Key Success Factor）とは、目標達成のために決定的に重要となる要因のことです。また、目標達成のために最も力を入れて取り組むべき活動や課題のことでもあります。

組織が目標達成に向けて行動するにあたり、限られた資源を最も効率よく活用するために設定するもので、本来は目標の成否を左右する様々な要因や活動の中からKSFとして選択されたものには優先的・集中的に資源が投下されなければなりません。私はここが今日のブライダル業界全体において、大きな課題ではないかと感じております。

最後に、KPI（Key Performance Indicator）とは、目標の達成度合いを計る定量的な指標のことです。目標に向かって日々業務を進めていくにあたり、「何を持って進捗とするのか」を定義するために設定される尺度で、現況を指し示す様々な指標の中から、進捗を表現するのに最も適していると思われるものが選択されます。KPIは継続的に測定・監視され、その向上のために日々の活動の改善が行われます。弊社で受託する集客業務においては、CVR（コンバージョンレート）に直結する、HP内のブライダルフェア詳細ページやブライダルフェア一覧ページ、更にはHPのTOP画面のPV数などがそれに当たります。

弊社のWEBマーケティングチームでは、KGIを達成する為に、KPIを注視し、進捗管理を行い、最終的にKGIを達成するという事を日々行っております。結果として、平均来館数は我々が集客業務を請け負わさせて頂く前よりも、120%～150%アップしている施設様ばかりです。来館数アップ率で№１は、昨年対比400%アップという施設様もいらっしゃいます。施設様からすれば嬉しい悲鳴ですね。

では、どのようにすれば、このような成果を出すことができるのか？それは、前述致しましたが、KSFがとても重要になってくるのです。

皆様の施設において、集客業務を担っている担当者様は、どのような方でしょうか？広報担当者様でしょうか？それともウェディングプランナー様でしょうか？中には、支配人様ご自身が集客業務をされているという施設様もいらっしゃるかもしれません。しかしながら、私はそもそもそこに、ブライダル業界では当たり前となった常識の本質を見直す必要があると考えます。KGI（重要目標達成指標）を達成する為にはKPI（重要業績評価指標）が重要で、更にKPIを上げていくためにはKSF（重要成功要因）のクオリティアップがカギになります。KSFとは目標達成のために最も力を入れて取り組むべき活動の事ですので、WEB集客業務においては、日々のWEB情報の入力更新作業のみならず、ブライダルフェアのネーミング造成、更にはPV数を上げる為のフォトギャラリーのレイアウト変更や、パーティレポートの見せ方というのも大変重要な集客業務になってきます。では、そのKGIに直結する作業を誰が行うのか？マーケティングの専門家なのか？それとも、マーケティングの知識の無い専門学校卒業したてのウェディングプランナー様なのか？

仕事のパフォーマンスは、アクションの質ですべてが変わります。アクションの質を上げる為には、正しいやり方で行う必要があります。では、誰が集客業務を行うのか。そこに今後のブライダル業界の「集客」における課題を解決するカギがあると思います。

【ブライダルセールス部】新規接客はヒアリングで80%決まる！

全国のクライアント先には、今年もキラキラと輝くフレッシュな顔ぶれが入社してきました。彼女たちには、是非とも３年後にクライアント施設のスタープランナーになってもらいたいと心から強く願いながら、新規接客スキルアップ研修を本日も行って参りました。今回の連載では、新規接客業務の中で「新人プランナーが知っていて良かった！」「知ってて成約率アップの秘訣」をお伝えしたいと思います。より実践的で、より即効性の高いノウハウですので、明日の現場から活用してみてください。
まず、新人プランナーが陥りやすいヒアリングでのポイントについてです。ヒアリング=「聞く」ことであるというのは、頭では理解しているが、実際にヒアリングをしているのを見ると、「よく喋る」「よく話す」状態になっている新人プランナーも多くありません。これは、単純に「何を聞いていいのか分からない」「どうやって聞いていいのか分からない」「沈黙が怖い」というのが最大の理由です。これでは、新郎新婦の結婚式に対するこだわり、ニーズ、不安要素をヒアリングするどころか、一方的に話してばかりで、しかも的外れな内容では、信頼関係を構築することすら難しくなります。結果、もちろんご成約までに至る確率は、究極に低いといえるでしょう。
では、どのようにしてヒアリングしたらいいのか？それをお教えいたします。質問の方法は次の言葉を活用するといいでしょう。①「●●だと思われたご理由は？」

②「過去の経験（列席経験・映画、雑誌等で観た）から印象に残っているものは？」

①の質問では、以前の連載内でもお伝えしたベネフィット（商品・サービスを利用した際に手に入る未来）を把握することが出来ます。これは、新郎新婦の結婚式に対する本質的な欲望を叶える為に必要な要素です。ここを把握できなければ、ご成約に至る確率は高まりません。

②の質問では、そのベネフィットを叶える為の具体的な方法をヒアリングすることが出来ます。

例えば、新郎新婦のアンケートで「披露宴でこだわりのポイント」に「料理」を挙げられている新郎新婦がいて、その新郎新婦のベネフィットは「遠方から来るゲストにも、料理を食べてもらい、来てよかったと思ってもらいたい。」だとします。その新郎新婦の過去に列席した結婚式で１番印象に残っているお料理は「サービスマンが目の前でからすみを削りかけ仕上げてくれたパスタ」。その理由は「出来立て感があり美味しいと思った」であったとしたら、この新郎新婦は結婚式で、「出来立て感がゲストに伝わる料理を出したい！」という可能性が高いことになります。そこまでを新人が把握できれば十分です。新人は、会場見学前にオフィスで先輩から「出来立て感がゲストに伝わる料理」はどのようにすれば出せるのかという方法を教えてもらってください。そして、あたかも「自分が考えました」という体で新郎新婦にお伝えください。
ヒアリングをする際の注意点は、「想定はしても良いけど、断定はしない」という事です。ベテランのプランナーでもあるのですが、アンケートで「料理」をこだわりに挙げているアンケートを見るや否や、「料理は美味しい方が良いですよね！」と、言ってしまっているプランナーをよく目にします。新人プランナーの皆さんに覚えていて欲しいのは、「理想の結婚式に対する答えは、プランナー自身の中には一切無く、全て新郎新婦の中に有る」という事です。決して、自分で答えを決めつけて、ヒアリングを行ってはいけません。是非、たくさんの新郎新婦を幸せにする新規接客をしてあげてください。

【やる気より、やり甲斐】働き甲斐の高い会社へ

昨日は、名古屋にて弊社にこの度入社したメンバーとの懇親会でした。平日にも関わらず、結婚式が行われていた水曜日でしたが、入社メンバーは結婚式の模様を見学したり、先輩社員の指導を必死でメモったり、なかなかの緊張感を持って働いている姿が印象的でした。

そして、夜は、その新入社員たちとの懇親会。目的は、弊社の風土や文化、大切にしているアイデンティティーを知ってらもうという事。「理念経営」の根幹を、このメンバー達にも触れてもらい、これからの人生で大切にしてもらいたいと考えて企画しました。
その中で、弊社に2年前に中途で入社し（弊社が5社目）、私と一緒に名古屋の結婚式場の再生を手がけた30代のコンサルタントが、言った一言が嬉しかったのです。彼女は、入社してから私への「文句・苦情」が本当に多かった。ただ、私は、「この会社をよくする為の提案」だと受け取り、日々彼女の「文句・苦情」の改善に努めて参りました。それと、同時に私は彼女だけでなく、弊社の人材への教育研修というものに力を入れ、人間として成長する機会、進化する機会を、幾度となく作って参りました。そして、彼女が弊社に来て2年がたった昨日の懇親会で、彼女が新入社員に言った一言。それが、

「私ね、昔からの友達に、『やっとあなたにぴったりな会社に出会えて良かったね！』って言われたの！だから、この会社で働けて本当に良かったよ！まぁ、出会うのがちょっと遅かったけどね(笑)」

私の会社の行動指針の一つに「やる気より、やり甲斐」という言葉があります。この意味は、モチベーションを上げようと思えば、例えばインセンティブの率を上げたり、特別休暇を与えたり、ご褒美をちらつかせたりすれば、モチベーションは上がります。しかし、一度上がったモチベーションは、必ず下がるように出来ていると考えます。ですので、弊社ではモチベーションは上げません。インセンティブもありません。特別休暇も与えません。しかし、働き甲斐を高める事には、会社として真剣に取り組んでいます。「この会社で働けて良かった」「この仕事を大好きで良かった」「このメンバーに出会えて良かった」そう思える会社にする為に、我々は日々、従業員満足度の追及と組織環境の改善、そして明確なビジョンと理念浸透を重視した経営を徹底して行っております。お陰様で、離職率の高いこの業界において、私が運営受託を開始してからの離職率は「０％」を継続中です。しかも、人材を採用し続けております。そして、今年から金沢に私たちの仲間が増えました。また、「結婚式からこの国を元気にする！」為に、「現場を元気にする！」ミッションが始まります！