「ブライダル冬の大商戦」に向けたWEB集客のポイント～前半～

1年も早いもので、もう秋が深まる季節になって参りました。弊社のクライアント施設においても、婚礼のトップシーズンに入り、毎週末全国各所で幸せな新郎新婦が生まれています。「結婚式からこの国を元気にする。」というビジョンを掲げる弊社としては、「とにかく良い結婚式」を1組でも多くの新郎新婦に挙げて頂きたいものです。

さて、前回までは競争戦略の中で、競合他社との競争優位性を生む為には、「違いをつくる」、一言でいうとこれが戦略の本質であるというお話をして参りました。この定義は、競合他社との違いを意味しています。競争の中でエリア平均水準以上の集客数をあげることが出来るとしたら、それは競争他社との何らかの「違い」があるからであり、他社との違いがなければ、経済学の想定する「完全競争」となり、余剰集客数はゼロになります。だから、違いをつくる。これが集客戦略の第一の本質だと述べて参りました。そして、その「違い」には2種類あり、「程度の違い」と「ポジショニングの違いの」2種類があり、集客業務（WEBの入力・更新作業やブライダルフェア造成等）において重要なのは、競合他社との「程度の違い」を作るというお話をさせて頂きました。

今回は、2016年１月2月の「ブライダル冬の大商戦」に向け、集客力を高める為には具体的に、どのように「程度の違い」を作るのかという点をお話しさせて頂きます。出来るだけ、現場のスタッフ（WEBの集客業務担当者）の目線に立って、解説していければと思います。
まずは、集客数を上げる為に必要なポイントが3点あります。

⑴WEBのPV数を上げる。

⑵WEBページ内での離脱率を下げる。

⑶WEBページ内でのCVR（コンバージョンレート）を上げる。

WEBのPV数を上げる。

WEB上には、たくさんの結婚式に関わる情報が混在しています。また、昨今、WEBでの集客が重要であるというのは当たり前のように、支配人様も経営者様もおっしゃられます。それにも関わらず、どのように具体的にWEBでの集客を上げればよいのかを、適切な方法と具体的なアクションで、現場の集客担当者に指示を出せているかというと、それは話が別だというケースはかなりあるように思います。
まず、集客を上げる為には、1人でも多くのカスタマーに貴社施設の事を「認知」してもらわなければなりません。その為には、ゼクシィや紙面等でカスタマーが訪問会場探しをする初期段階において、貴社施設をアピールする事で「アイキャッチ」させる必要があります。その為には、紙面の出稿量を増やすというのがもっともシンプルな考えではありますが、多くの施設においての現場のリアルな声は「出稿量を変えずに（減らして）認知を増やしたい！」というのが本音だと思います。弊社で運営している結婚式場も、全く同じ気持ちです。ここを解決するのは、前回の連載（もしくは、弊社ブログをご覧ください。）でお話した、「違いを作りだす写真と、それをつなげる紙面構成」が重要になってきます。カスタマーの訪問会場探しの初期段階で、貴社施設がその他大勢の競合他社に埋もれてしまうと、その段階で訪問会場候補施設から外れてしまい、そもそも集客には結び付かなくなります。

WEBページ内での離脱率を下げる。

カスタマーの訪問会場探しの初期段階で、貴社施設がうまく競合他社との「違い」を作り出すことに成功し、カスタマーの「認知」が増え、WEBへの入流が増えてきたとします。しかし、貴社施設のWEBが見るからに退屈でつまらないページであったとしたら、どうでしょうか？せっかくWEBページに流入してきたカスタマーは、残念なことに貴社のWEBページからは、一瞬にして離れていくでしょう。それが普通であり、現実です。では、どのようにすれば、そのように「離脱」することなく、逆に「興味」をもって、貴社WEBページを見て頂くことが出来るでしょうか？
カスタマーに「興味」を持って閲覧してもらい、結婚式への「連想」を高める事で、ブライダルフェアへの参加意欲は喚起されます。その結果として、来館に結び付きやすくなるのですから、「興味」を持って閲覧してもらうという事が最も重要になります。その為には何がポイントかというと大きく分けて２つあります。
①「自己投影できるフォトギャラリーを作る。」
②「カスタマーに刺さるブライダルフェアネーミングを造成する。」
この2点をしっかりと押さえた来館導線を整えることが、何よりも離脱率を下げることに繋がります。
まず、①に関しては、ハード（バンケット・チャペル・待合等）の写真とソフト（フラワーシャワーシーン、調理シーン、花束贈呈シーン、階段入場シーン等）の写真をうまく組み合わせ、カスタマーに、より「連想」を高める事が出来るフォトギャラリーに作り込むという事です。具体的には、ハード（チャペル）の写真を数点掲載した後に、そのハードを使って行える演出等のソフト（フラワーシャワーシーン）の写真を様々なバリエーションで見せたり、料理（ハード）写真の後に、シェフが素材を収穫しているシーン（ソフト）やシェフが調理しているシーン（ソフト）を見せるという技法です。
カスタマーの目線に立って、どんな写真があって、どんな見せ方をすれば、より連想を高めることが出来るのかという点にフォーカスしてフォトギャラリーを作り込むことをお勧めします。

次回は、「カスタマーに刺さるブライダルフェアネーミング造成」の方法と、「WEBページ内でのCVR（コンバージョンレート）を上げる」方法をお伝えしていきます。