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「ブライダル冬の大商戦」に向けたWEB集客のポイント～後半～

戦略・戦術

弊社が運営する名古屋と金沢の結婚式場では、我々コンサルタントの指示のもと、日々、多くのテストマーケティングが行われております。その多くのテストマーケティングを繰り返し行う中で、やはり多くの失敗も経験しております。しかし、数多くの失敗を経験しながら創り出された、成功確率の高い成功スキームを、集客、成約毎にパッケージ化し、弊社のクライアント様には、業績向上の『お薬』として、『処方』させて頂いております。

前月10月、弊社が運営する名古屋の結婚式場では、お陰様で創業10年目にして過去最高の成約数を頂くことが出来ました。昨今、新規接客におけるキャンセル料の問題が、ブライダル業界内で話題になっておりますが、本来、新規接客で行うべき、「購買満足度の高い接客」を、徹底して行っている結果であると自負しております。「即決」=「キャンセル率高い」とか「即決」=「強引な接客」という風潮が、「購買満足度の低い接客」をされている一部の婚礼事業者のせいで加速して行く事自体は構わないのですが、『即決スタイル』の接客が悪だという認識が高まる可能性がある事に関しては、まったく『購買心理の本質』をついていない論理であり、私としては残念な気持ちでいっぱいです。また、次回以降で、私が思う『購買満足度の高い接客』に関して、お伝えさせて頂ければと思っております。

さて、前回はブライダル冬の大商戦に向けたWEB集客のポイント3点、①『WEBのPV数を上げる。』②『WEBページ内での離脱率を下げる。』③『WEBページ内でのCVR（コンバージョンレート）を上げる。』のうち、①『WEBのPV数を上げる。』②『WEBページ内での離脱率を下げる。』具体的方法論をお伝えさせて頂きました。「見逃した！」という方は、弊社HPの私のブログをご覧くださいませ。今回は、③『WEBページ内でのCVR（コンバージョンレート）を上げる。』方法をお伝えさせて頂きたいと思います。

仮に、貴社施設が出稿しているWEB集客のポータルサイトを、カスタマーが閲覧しており、貴社施設がカスタマーの目に留まり、カスタマーが閲覧しに来てくれたとします。そこで、貴社が作り込んだフォトギャラリーページやブライダルフェアページを、そのカスタマーがご覧になり、更に『興味喚起』されたとします。そうなると、来館予約（CV）まではあと一歩ですが、多くの場合は、ここからの集客導線のクオリティが悪く、来館予約（CV）に繋がらないケースがほとんどです。
では、ここでいう「集客導線」とは、具体的に何を指すのかを解説していきます。「集客導線」とは、カスタマーがWEB上にある貴社施設のページに目を留めてから、来館予約（CV）をするまでを言います。その集客導線の中にある、全てのページの「情報/ビジュアル」のクオリティが高いか低いかによって、カスタマーの来館予約率は変わってくるという話です。では、何を基準にクオリティが高いのか、逆に低いのかというのを、更に具体的に解説して参ります。
貴社のページを閲覧しているカスタマーが、貴社施設に興味を持って頂きました。そのカスタマーがどのように来館予約（CV）するのかを、カスタマーの心理に基づいてお伝え致します。まず、「興味」を持ったカスタマーは、次に「連想」という行動に移ります。この「連想」とは、フォトギャラリーであれば、パーティシーンのお写真を見ながら「こんなパーティが出来るのか」や、チャペルやセレモニーシーンのお写真を見ながら「こんなチャペルでこんな挙式が出来るのか」等です。これがブライダルフェア詳細ページであれば、ブライダルフェアの流れの中に「ご試食」の文章を読みながら「こんなお料理が試食出来るのか」や、「会場コーディネート」「演出体験」等の文章を読みながら、「こんな会場コーディネートを実際に見れるのか」「こんな演出が体験出来るのか」という事になります。ここで、注意しなければいけないのは、ほとんどのカスタマーはブライダルフェアに参加したことも無ければ、見たことも無いという事です。人は、基本的に、目に見えないモノに対して、「手に入れたい」や「行ってみたい」という『欲望』は抱きません。要するに、ブライダルフェア詳細ページでは、ブライダルフェア詳細を「目に見えるモノ」化するという事が、カスタマーに来館予約（CV）してもらうには必要だという事です。

では、「目に見えるモノ」化を出来ただけで良いのかというと、実はもう1段階、集客導線の整備が必要になります。それは、カスタマーにブライダルフェアを『比較』させるという事です。この『比較』という段階を経ることで、カスタマーは自分たちが行くべきブライダルフェアはこのブライダルフェアで間違いないという『確信』を持ちます。
この『比較』を、一般的にカスタマーは、貴社施設と競合他社施設との間で行います。会場の雰囲気やプラン等も比較対象となるでしょう。訪問会場検討初期段階のカスタマーであれば、来館動機がまだまだ低い状態にありますので、じっくり競合他社施設と比較して頂いても結構なのですが、訪問会場探しも終盤に差し掛かってきており、来館動機も高いカスタマーには、出来るだけ自社施設に来館して頂きたいものです。その際に必要な導線が、様々なカスタマーのニーズやタイプを想定し、全てのカスタマーの受皿となるブライダルフェアを造成しておくという事です。2週間以上先であれば開催予定フェア数は15個前後、当週であれば開催予定フェア数は5個前後と、フェア開催日までの期間で、設置するフェア数を分けて、カスタマーに選ばれやすいブライダルフェアページにする事も、CVRを上げる為には大切なことです。