【NVF通信Vol.6】効果的な顧客満足度UP VOL.3

週は【コンセプトのつくり方】についてお伝えいたしました。

2週に渡りお送りしてきた 効果的な単価UP方法ラストとなります。

 

先週は最も効果的な単価UPとして人数UPのススメについて

お伝えいたしましたが、ラストは【効果的な商品提案】についてお届けします。

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一番大事なのは

ウエディングプランナーや商品提案に関わるスタッフ(パートナー様も含む)の提案力】 でしょう。

 

皆さん、様々な自社商品及び自社で取り扱いしている外注商品のすべてを把握されてますか?

それぞれの商品の特徴を説明できますか?

商品の販売価格及び原価までインプットされてますか?

 

カタログを見ればわかることでもありますが、

単価UPの上手なプランナーはこうした商品知識をしっかりとインプットしています。

 

その都度、事務所に戻り商品内容や販売価格を確認するのではなく、

接客の流れの中でお二人のニーズを把握し、ベストなタイミングで商品提案をします。

 

そして、その商品を購入することにより、

お二人やゲストにとって忘れられないシーンになることや、

感動を生み出すことをしっかりと伝えているんですね。

 

【興味】お二人のニーズを引き出し、把握するヒアリングで興味の対象を知る

【連想】お二人のニーズにマッチするように商品の魅力を伝える

【欲望】その商品を購入することで手に入る未来(価値)を伝える

【比較】その他の商品では実現できないことを伝える

【確信】自分達の結婚式に必要な商品であると認識させる

【決断】価格や購入期限等を伝える

 

このように購買心理の段階に沿って提案することが満足度を高め単価UPに繋がっていくのです。

今一度、ウエディングプランナーや商品提案に関わるスタッフの

【セールストークや販促ツールを点検・メンテナンス】することをおススメします。

きっと成果に繋がるはずです!

 

次に一番スタンダードな単価UPの手法としては、

ご成約済みのお客様を招待して上記商品を取り扱った

【アイテム提案会や婚礼料理試食会】等の企画を実施すること。

きっと皆様も行っていると思いますし、弊社の運営施設でも定期的に実施しております。

 

こういった企画は顧客を一同に集め、 様々なパートナー様に

ご協力いただき商品をより魅力的にディスプレイし、賑やかな雰囲気を作り込み、

購買意欲を高める【環境誘引】を利用した効果的な手法の一つですね。

 

親御様もご一緒にお招きすると、 親御様の意見も反映され、

より高額商品の受注が増えやすくなります。

親御様にとっては息子・娘の結婚式に関われる貴重な機会にもなり、

張り切ってご参加いただけますよ(笑)

 

弊社がお手伝いしております、ある地域のクライアント様は、

新郎新婦様ご本人だけでなく、ご両家の親御様にも展示会や試食会の招待状をお送りし、

親御様への直接アプローチを行うことで、

料理単価平均2,500円ほどのアップに成功した事例もあります。

もちろん前述の展示や接客方法にも工夫はありますが。

アイテム提案会とは 実際の商品を見て・触れて・体感できる貴重な場です。

顧客満足度を高めるプロセスとしても効果絶大です。

 

更にアイテム提案会限定の特典等も用意されると購買意欲をより一層高められるでしょう。

その為にも各パートナー様との連携・コミュニケーションは必須です。

 

顧客・パートナー・施設すべてがHAPPYになれるよう、

事前の打合せや、提案会での受注目標の設定、

実施中に受注状況の共有等、パートナー様に丸投げするのではなく、

共に顧客の満足度を高めることを大切にしましょう。

もし、このようなアイテム提案会を実施されていない施設様は一度お試し下さい!

 

最後になりますが、3回に渡ってお伝えしてきた【効果的な単価UPの方法】

一番お伝えしたいのは小手先だけで単価UPは実現しないということ。

 

お客様がいるからこそ商品が売れる訳で、

そのお客様の満足度を考えず、売上を確保したいという施設側の思惑だけでは商品は売れません。

 

すべてはお二人にとって最高の結婚式を創ることを念頭に置き、

ウエディングプランナーをはじめとする商品提案に関わるすべてのスタッフの引き出しの量を増やし、

提案の質を高めることが実は一番効果的な単価UPの方法である。

ということがお伝え出来たのなら幸いです。

 

さあ、いよいよ本格的な秋のブライダルシーズンに突入です!

多くの施行が待ち受けているかと思いますが、 たくさんの幸せの場に立ち会えることは

この仕事の一番の喜びでもありますね。

 

皆様の益々のご活躍を期待しております!!

弊社へのお問い合わせは以下よりお願いいたします。

 

www.newvaluefrontier.co.jp