~日本のブライダル業界の集客スタンダード~ ブライダルマーケティングサービスの軌跡

今回は弊社が行っている 、”ブライダルマーケティングサービス”ができるまでをご紹介させて頂きます。

 

弊社では、
ブライダルマーケティング事業という 「WEBを中心とした集客アップサービス」を、
全国80施設以上に提供させて頂いております。

その事業部の責任者をしているものは、
徳田という女性が務めております。

この徳田というスタッフを簡単にご紹介させて頂きます。

大手ゲストハウスやホテルにて豊富な現場を約10年に渡り経験し、 2013年よりニューバリューフロンティアに参画しました。

入社1年目は私のもとで、 名古屋の運営施設の業績回復にマネージャーという立場で関わり、
90組→180組へとV字回復する一端を担いました。

2014年からは、 私の後任として名古屋の運営施設の総支配人に着任し、
1年で過去最高組数の215組を達成させました。

その間に彼女が重きを置いて取り組んだ「WEB集客」においては、
2013年時に比べ、来館数20組→60組への300%アップという、 大きな成功を手に入れました。

しかしながら、この成功の陰には、
彼女の絶え間ぬ努力と、たくさんの失敗を経験し挫折を味わいながら戦ったマーケティングチームの物語がありました。
名古屋の1チャペル1バンケットのゲストハウスの運営を開始し、
1年が経過した2014年7月。

年間施行組数も過去最低の90組から180組へと回復し、
更に今年度は創業10年目にして過去最高の215組を達成しました。

その立役者になったのが、冒頭でご紹介した徳田という総支配人でした。

彼女は着任し早々に、
今までウェディングプランナーが行っていた集客業務を、
ウェディングプランナーから切り離し、 集客専門のマーケティングチームを社内で立ち上げました。

そのマーケティングチームの初期メンバーに指名されたのは、
システムエンジニアで、社内SEとして経理の基幹システムの運用管理をしていた経験を持つ、
3年目のウェディングプランナーのOさんでした。

Oさんは、元々、
2015年より運営開始した 金沢(正確には野々市市…)にあるゲストハウスにて、ウェディングプランナーをしていたのですが、
ビッグデータを分析し仮説をたて、アクションを起こし、
また検証するというPDCAサイクルで物事を動かしていくことが得意なタイプの女性で、
WEBへの見識も明るくウェディングの実務経験もある事から、徳田がいち早く目をつけ名古屋に呼び寄せた、
当時27歳のウェディングプランナーでした。

 

徳田とそのOさんは、来る日も来る日も各ポータルサイトと向き合い、
「上位表示させる方法」と「コンバージョンレートをアップさせる方法」を、
数値データを元に分析し、仮説を立て、
何度も何度もテストマーケティングを繰り返しました。

 

その当時の事をOさんは、次のように解説してくれました。

「もともと、集客業務のような緻密な戦略を立てアクションを起こし、
目標達成に向け、日々PDCAでサイクルを回すような業務は好きだったので、
徳田さんから『集客業務をメインでやって』と言われたときは、よし、やってやろう!と思いました。

まずは、ゼクシィネットから取り組み始めたのですが、やり始めるとすぐに効果が出たので、嬉しかったです。
しかし、数日たつと動きが止まる。
『なぜだろう?』という疑問が浮かぶとそれをきっかけに、数値データを分析検証し、また仮説を立て、アクションを起こす。
この繰り返しでした。

当時は、大体、3日に1回はブライダルフェア名とブライダルフェアの種類を変更したり、
フォトギャラリーを作り変えたり、写真のキャプションを書き換えたり、ブライダルフェアの詳細ページを作り変えたりしてました。
更に2か月に1度はすべてのブライダルフェアを作り変えるようにしてました。

そんなことを毎日毎日繰り返していくと、
目に見えて来館数があがるのが実感でき、遣り甲斐を感じると同時に、
もっと集客について勉強したいと思うようになったんです。」

 

事実、2014年の来館数は、過去最高の来館数を達成し、
2015年度過去最高の施行組数獲得に大きく寄与する形となりました。

2016年1月。
徳田とOさんは2人同時に東京へ異動することになります。
過去最高の組数獲得への業績が評価され、
日本ブライダルマーケティング事業部長と集客コンサルタントとして着任しました。

「私達が行ったWEBを中心とした集客戦略は、机上の空論ではありません。
名古屋と金沢にある結婚式場の集客は、全て本社のある広尾オフィスにて、
専属のマーケターと制作スタッフ(プロのコピーライター/ビジュアルクリエイター)、
そしてウォッチャーという競合会場を日々監視するスタッフの総勢5名のチームが完全サポートする形で、
集客戦略立案からブライダルフェア造成、コピーライティング、フォトギャラリー造成等の集客業務、
数値分析から検証、仮説、実行など集客業務に関わる全てを行っております。

弊社が運営を開始して1年が経過した金沢の運営施設は、
今では、来館数は石川県内でもトップクラスで推移しており、昨対140%を達成しております。

全国的にWEBからの集客が中心となってきた今、
本当にウェディングプランナーが片手間で集客業務をやることが、
集客アップにつながり、勝ち組施設になる事への最短距離なんでしょうか?!

集客アップにつなげる為には、
更新頻度(鮮度)+情報の量+情報の質
この3つが担保されていることが最低限必要です。

いろんな施設様を見ていて、
更新はウェディングプランナーさんがマメにされており、
情報の鮮度と、情報の量(ブライダルフェアの数やフォトギャラリーのカセット数等)は
充分に担保されている施設様はたくさんあります。

しかしながら、
それでも集客アップにつながっていないという施設に共通して言えるのは、
「情報の質」が担保されていないという事です。」

事業部長の徳田は、
現在80施設以上のクライアント様のマーケティングパートナーとして、日々、集客アップ実現に向け、
アクションを取り続けています。

 

「2年前、Oさんと一緒に立ち上げたマーケティング事業部ですが、
これからは、日本のブライダル業界のマーケティング事業部へシフトすることで、
私たちのように集客アップと集客業務の軽減の両方を手に入れて頂きたいんです。

そうすることで、ウェディングプランナーは、
本来の仕事である結婚式の打ち合わせや施行業務に注力して頂き、
『もっと良い結婚式を作る!』事を実現して頂くことで、
結婚式からこの国を元気にしたいと考えてます。」