【メディア掲載】ブライダル産業新聞5月号にて取材されました
ブライダル産業新聞5月号の1面でニューバリューフロンティアの運営受託事業が取り上げられました。
ニューバリューフロンティアの歩みや、実際に活用している「マネージャーのやることリスト」についてもお話させていただきました。
～以下、記事抜粋～
ホテルを中心に、ブライダル部門の運営受託の流れが再 燃している。複雑化する集客マーケティングや成約率の高 いスタッフの育成に負担をかけることが困難な施設が、業 務ごとに外部委託することで、V字回復を目指している。 これまでの受託のプレイヤーは大手ブライダル企業が中心であったが、ここにきて新たな主役に躍り出ようというの がニューバリューフロンティアだ。名古屋でエリアナンバ ー1施設を直営する同社への期待とは。
4月、マリオット・インターナショナルの中でもハイブランドに位置付けられる、セントレジスホテル大阪のブライダル部門の運営受託をスタートしたのが、 ニューバリューフロンティ ア（東京都港区）だ。
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同社は2009年の創業。 2013年にアールベルアンジ ェ名古屋の直営展開をスタート以来、直営店舗及び運営受託形式での事業を積極化。何よりもその実績は目を見張るものがある。アールベルアンジェ名古屋は、ワンバケットながら年間組数も210組を突破。今期も同程度の数値を見込んでいる。
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そもそも、初の運営店舗となったアールベルアンジ ェ名古屋を引き継いだのは、オープンから7年目。当時は組数も年間90組に留まっていた。名古屋駅から車で20分と立地面でも強みがなかったこの店舗を、3 年で2.5倍にまで回復させた。そこで重ねてきた経験こそが、同社のオペレーションの強みになっている。「集客に関しては、直営店舗でトライ＆エラーを繰り返してきました。情報誌、ネット、ポータルサイトの 使い方、トリプルメディアの運用の仕方など。100の施策のうち99失敗しても、残りの一つの成功例を繰り返すことで、最も効果的な 集客戦略を作り上げることが出来るわけです。」
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チームをまとめるマネージャーについて、明確にやることリストも作成して人材の判断基準 としている。マネージャーの指導やチーム作りが成約率に大きく影響するだけに、こうしたノウハウもまた苦戦するブライダル部門復活の切り札になっている。
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詳しくは是非、ブライダル産業新聞5月号をお読みいただければと思います。
～日本のブライダル業界の集客スタンダード～ ブライダルマーケティングサービスの軌跡
今回は弊社が行っている 、”ブライダルマーケティングサービス”ができるまでをご紹介させて頂きます。
弊社では、
ブライダルマーケティング事業という 「WEBを中心とした集客アップサービス」を、
全国80施設以上に提供させて頂いております。
その事業部の責任者をしているものは、
徳田という女性が務めております。
この徳田というスタッフを簡単にご紹介させて頂きます。
大手ゲストハウスやホテルにて豊富な現場を約10年に渡り経験し、 2013年よりニューバリューフロンティアに参画しました。
入社1年目は私のもとで、 名古屋の運営施設の業績回復にマネージャーという立場で関わり、
90組→180組へとV字回復する一端を担いました。
2014年からは、 私の後任として名古屋の運営施設の総支配人に着任し、
1年で過去最高組数の215組を達成させました。
その間に彼女が重きを置いて取り組んだ「WEB集客」においては、
2013年時に比べ、来館数20組→60組への300%アップという、 大きな成功を手に入れました。
しかしながら、この成功の陰には、
彼女の絶え間ぬ努力と、たくさんの失敗を経験し挫折を味わいながら戦ったマーケティングチームの物語がありました。
名古屋の1チャペル1バンケットのゲストハウスの運営を開始し、
1年が経過した2014年7月。
年間施行組数も過去最低の90組から180組へと回復し、
更に今年度は創業10年目にして過去最高の215組を達成しました。
その立役者になったのが、冒頭でご紹介した徳田という総支配人でした。
彼女は着任し早々に、
今までウェディングプランナーが行っていた集客業務を、
ウェディングプランナーから切り離し、 集客専門のマーケティングチームを社内で立ち上げました。
そのマーケティングチームの初期メンバーに指名されたのは、
元システムエンジニアで、社内SEとして経理の基幹システムの運用管理をしていた経験を持つ、
3年目のウェディングプランナーのOさんでした。
Oさんは、元々、
2015年より運営開始した 金沢（正確には野々市市…）にあるゲストハウスにて、ウェディングプランナーをしていたのですが、
ビッグデータを分析し仮説をたて、アクションを起こし、
また検証するというPDCAサイクルで物事を動かしていくことが得意なタイプの女性で、
WEBへの見識も明るくウェディングの実務経験もある事から、徳田がいち早く目をつけ名古屋に呼び寄せた、
当時27歳のウェディングプランナーでした。
徳田とそのOさんは、来る日も来る日も各ポータルサイトと向き合い、
「上位表示させる方法」と「コンバージョンレートをアップさせる方法」を、
数値データを元に分析し、仮説を立て、
何度も何度もテストマーケティングを繰り返しました。
その当時の事をOさんは、次のように解説してくれました。
「もともと、集客業務のような緻密な戦略を立てアクションを起こし、
目標達成に向け、日々PDCAでサイクルを回すような業務は好きだったので、
徳田さんから『集客業務をメインでやって』と言われたときは、よし、やってやろう！と思いました。
まずは、ゼクシィネットから取り組み始めたのですが、やり始めるとすぐに効果が出たので、嬉しかったです。
しかし、数日たつと動きが止まる。
『なぜだろう？』という疑問が浮かぶとそれをきっかけに、数値データを分析検証し、また仮説を立て、アクションを起こす。
この繰り返しでした。
当時は、大体、3日に1回はブライダルフェア名とブライダルフェアの種類を変更したり、
フォトギャラリーを作り変えたり、写真のキャプションを書き換えたり、ブライダルフェアの詳細ページを作り変えたりしてました。
更に2か月に1度はすべてのブライダルフェアを作り変えるようにしてました。
そんなことを毎日毎日繰り返していくと、
目に見えて来館数があがるのが実感でき、遣り甲斐を感じると同時に、
もっと集客について勉強したいと思うようになったんです。」
事実、2014年の来館数は、過去最高の来館数を達成し、
2015年度過去最高の施行組数獲得に大きく寄与する形となりました。
2016年1月。
徳田とOさんは2人同時に東京へ異動することになります。
過去最高の組数獲得への業績が評価され、
日本ブライダルマーケティング事業部長と集客コンサルタントとして着任しました。
「私達が行ったWEBを中心とした集客戦略は、机上の空論ではありません。
名古屋と金沢にある結婚式場の集客は、全て本社のある広尾オフィスにて、
専属のマーケターと制作スタッフ（プロのコピーライター／ビジュアルクリエイター）、
そしてウォッチャーという競合会場を日々監視するスタッフの総勢5名のチームが完全サポートする形で、
集客戦略立案からブライダルフェア造成、コピーライティング、フォトギャラリー造成等の集客業務、
数値分析から検証、仮説、実行など集客業務に関わる全てを行っております。
弊社が運営を開始して1年が経過した金沢の運営施設は、
今では、来館数は石川県内でもトップクラスで推移しており、昨対140%を達成しております。
全国的にWEBからの集客が中心となってきた今、
本当にウェディングプランナーが片手間で集客業務をやることが、
集客アップにつながり、勝ち組施設になる事への最短距離なんでしょうか？！
集客アップにつなげる為には、
更新頻度（鮮度）＋情報の量＋情報の質
この3つが担保されていることが最低限必要です。
いろんな施設様を見ていて、
更新はウェディングプランナーさんがマメにされており、
情報の鮮度と、情報の量（ブライダルフェアの数やフォトギャラリーのカセット数等）は
充分に担保されている施設様はたくさんあります。
しかしながら、
それでも集客アップにつながっていないという施設に共通して言えるのは、
「情報の質」が担保されていないという事です。」
事業部長の徳田は、
現在80施設以上のクライアント様のマーケティングパートナーとして、日々、集客アップ実現に向け、
アクションを取り続けています。
「2年前、Oさんと一緒に立ち上げたマーケティング事業部ですが、
これからは、日本のブライダル業界のマーケティング事業部へシフトすることで、
私たちのように集客アップと集客業務の軽減の両方を手に入れて頂きたいんです。
そうすることで、ウェディングプランナーは、
本来の仕事である結婚式の打ち合わせや施行業務に注力して頂き、
『もっと良い結婚式を作る！』事を実現して頂くことで、
結婚式からこの国を元気にしたいと考えてます。」
今のマーケティングのトレンドとは？
終戦年1945年以降、日本にモノが無い時代。三種の神器と言われた、テレビ、洗濯機、冷蔵庫。高度成長期に３Cと言われた、カラーテレビ、クーラー、自動車。モノを市場に投入するだけで売れるという商品中心の時代がありました。それが、「マーケティング1.0」のフェーズです。ブライダル業界でいうと、結婚式場を建設するだけでカップルが集まる、月1回のビッグブライダルフェアを開催するだけで来館が集中するというプロダクトアウトの時代です。しかしながら、マーケティングのフェーズは、商品中心の時代からユーザー志向中心の時代へと変化していきました。テレビでは、薄型テレビが普及し、電話は固定から携帯へ、そして小型化へ、より消費者にとって使い勝手の良い製品へと変化をしていきました。それが、「マーケティング2.0」のフェーズです。ブライダル業界で言うと、新郎新婦のニーズやこだわりに即した（初見学向けや試食、ドレス、予算等のニーズを中心とした）ブライダルフェアが造成され、ブライダルフェアも多種多様化したブライダルフェアを造成することがトレンドとなりました。それがちょうど5年ほど前に主流となり、今もなお継続している施設やエリアがほとんどです。
しかしながら、これだけブライダルフェアが多種多様化し、競合各社も同様のブライダルフェアを開催し、競合他社との「違い」が無くなり、自社施設の事を新郎新婦に認知されにくくなっている今日、新郎新婦にいかにして来館してもらうのか。それは各ブライダル施設における必須命題であると感じております。
今のマーケティングのトレンドとは？
日本はありがたいことにイントラネットが整備され、いつでもどこでも必要な情報を収集することが出来る環境があります。その分、カスタマーはどの情報が自分にぴったりなのか？どの情報が自分にとって必要なのか？カスタマー自身が見極めることが求められるようになってきました。しかし、情報過多の今日、カスタマー自身にとって、何がぴったりで何が必要なのかを、見極める術を誰かが教えてくれるわけでもありません。ですから、今のカスタマーは商品検討段階において、正しい情報や必要不必要な情報を精査出来なかったりと「迷走中」になる事も多くあります。
では、どのようにすればカスタマーは行動意欲を喚起され、購買行動を起こすようになるのか？そこには今のマーケティングのトレンドを理解した上で、集客導線を整備する必要があります。
現在、ホテルや旅館の宿泊業界でも人気を博しているのが「体験型宿泊プラン」です。例えば、農家で農業体験付きの宿泊プランや、グランピング（自然に囲まれたロケーションの中に、贅沢で快適な宿泊設備を用意して野営すること）などが人気を集めています。また、ユニクロでは着なくなった服を捨てるのではなく店舗に持参してもらい、ユニクロが回収した上で、恵まれない難民キャンプの子供たちに届ける活動を行ったりしています。
記憶に新しいのは、ミネラルウォーターのボルヴィックが行った、「１ℓ for １０ℓ」という、ボルヴィックを購入すると貧困地域に井戸を掘り、水を調達することが出来るようになるという取り組みに貢献できる企画もありました。
今、マーケットが求めているのはマーケティングのトレンドは何かというと、「モノを買わなくなった現代における価値観は『心の豊かさ』」であるという事です。これが「マーケティング3.0」の価値主導のマーケティングです。
それを踏まえ、ゴールデンウィークのブライダルフェアを造成するのであれば、DIYウェディングやグランピングウェディングなどの「コトの体験型ウェディング」を提案し、そのウェディングの疑似体験が出来るブライダルフェアを造成するはいかがでしょうか？きっと、他社との差別化を図ると同時に、ブライダルフェアにも「違い」が生まれ、集客に結び付くはずです。今年の夏商戦！集客成功を心より祈っております。
「コンテンツマーケティング」が他社とのアドバンテージを創る！！
前号ではFacebookページの効果的な活用方法についてお話しさせて頂きました。Facebookページは「ブラインディングツール」であり、Facebook広告は「コンバージョンツール」であるという事、そして、今後のSNSマーケティングでは、見込み客（10代後半～30代後半の女性で結婚していない層）をターゲットとした施策が重要となってくるという事をお伝えさせて頂きました。特に、後者の見込み客をターゲットとした施策については、時間的コストと施策を実行する方の精神的コストが掛かって参りますが、競合他社よりも先んじて正しい方法で運用を始めることが出来れば、きっと1年後にはエリア内における貴社の競合他社に対し大きなアドバンテージをもつことができるのではないでしょうか？
では、どのようにすれば競合他社との間に集客力におけるアドバンテージをもつことが出来るのでしょうか？そこには、コンテンツマーケティングの考え方が大変重要になってきます。
ここでコンテンツマーケティングについて簡単に解説致します。
「コンテンツマーケティングとは購買行動を起こさせるための“関係づくり”である。」
コンテンツマーケティングというと、日本ではアニメやゲーム等のコンテンツ産業を海外に売り込むことを指す場合もありますが、アメリカで提唱されているコンテンツマーケティングは、これとは全く異なる概念です。コンテンツマーケティングとは、企業がコンテンツ（編集された情報）により、消費者とコミュニケーションすることを意味します。
「メディア接触時間の断片化」という消費者側の変化に適応した技術こそ、コンテンツマーケティングである。
今日、テレビ、雑誌、新聞、パソコンに加え、スマートフォン、タブレット端末とコミュニケーションツールが増え、消費者のメディア接触時間が断片化する今、マス広告を中心とした従来型マーケティングの限界が議論されています。この議論の趣旨は、断片化する時間の中では、貴重な時間に割り込み、一方的に情報を押しつけるマス広告の発想が効かなくなってきているのではないか、というものです。少々荒っぽいかもしれませんが、現在のマーケティングの主流は、商品とは関係のないエンタメ情報による注意喚起と、一方的な商品情報の提示による強引な売り込みの組み合わせだと言うことができるかもしれない。ここでのポイントは、売り込み的情報発信だけではなく、エンタメ情報による注意喚起をセットで考える事です。ではどのようなコンテンツ（エンタメ情報）何を施設、企業として発信していけばいいのでしょうか？
「価値ある情報や体験」こそがコンテンツである。
まず最初に「コンテンツ」の意味について考えておきます。コンテンツという用語の使われ方は多様化していますが、本来はメディアや出版物における「中身」や「内容」となるもの、つまり、ターゲットユーザーにとって価値がある情報や体験のことを指します。よって、この定義からコンテンツマーケティングとは、「内容重視のマーケティング」ということができます。そしてこのコンテンツマーケティングの特長を考えるにあたっては、従来型の広告モデルと比較することでより明確になります。広告モデルの場合、一般的には広告枠を購入した後、コンテンツを作ります。一方、コンテンツマーケティングモデルの場合、先にコンテンツを考え、配信する形式や媒体を決めるのです。つまり、「どこで伝えるか」よりも「何を伝えるか」を重視するモデルだという事です。
ただ闇雲に「コンテンツを充実させよう！」と意気込むだけでは上手くいかない可能性が高いです。実施する際に意識しておきたい3つのポイントを紹介します。
コンテンツマーケティング実践時に忘れてはならない２つの基本
１ミッション・ステートメントの明確化
コンテンツマーケティングを実践する前に、誰に、何を、どのように届け、どのような結果を導き出すか、という施策全体のミッションを明確にしておきましょう。ここで注意すべきなのは、ビジネスとしてのミッションではなく、マーケティングのミッションであるということです。よって、「市場拡大」「来館数アップ」「成約率アップ」など施設としてのビジネスゴールを掲げる場ではないのです。どのようなターゲットにリーチしたいか、彼女らにどのように変わってほしいか、その結果ビジネスにどのような影響があるのか、コンテンツマーケティングとしての方針を明記しておく場なのです。
２ターゲット設定（ペルソナ設定やセグメンテーション）
効くコンテンツを作るには、最初にターゲットを設定することが重要です。誰に届けるのかが明確でないと何を伝えるべきかもぼやけてしまいます。ターゲット設定をする場合は、以下のどちらかを取り入れてみましょう。
・ペルソナ設計
ターゲットを人物像として描きだし、彼らのニーズや生活、価値観を丁寧に洗い出す手法。ライフスタイルや人間関係まで考慮するとより具体的なターゲット像が見えてきます。
・セグメンテーション
特定の習性や価値観を持つ人物ごとにグループを作り、ターゲット層を分けて考える手法。属性が問われず、具体的な人物像として描きにくい場合に活用するといいです。
ターゲット像が導き出されたら、今度は、彼女らが式場や結婚式に対して抱いている情報ニーズ（何が知りたいか？どのような情報を期待しているか？など）と彼女らが置かれているコンテキスト（環境や状況）を分析してみましょう。この2つに注目することで、彼女らがどのような内容のコンテンツを、どのような形式で欲しているのかが徐々に見えてくるはずです。
時間的コストと精神的コストのかかる施策ではありますが、コンテンツマーケティングを制することで他社との集客力におけるアドバンテージは間違いなく手に入ります。
更に詳しくお伝えさせて頂く場として、弊社では無料で集客アカデミーという集客におけるセミナーを無料で開催させて頂いております。詳しくは弊社HPのセミナー情報からご覧ください。
Facebookページの効果的な活用方法とは ～「いいね！」を増やして「見込み客づくり」を～
前号では、今後のブライダル業界におけるマーケティングでは、オウンドメディアの効果的な活用がポイントになるというお話をさせて頂きました。今号ではオウンドメディアの中でもSNSの一つである、皆さんご存知のFacebookの効果的な活用方法についてお話しさせて頂きます。
まずは「そもそもFacebookって何？」と思っている方がいらっしゃるかもしれませんので、企業にとってのFacebookページの位置づけからお伝え致します。
Facebookページとは、企業がFacebook内に持てる簡易的なホームページのようなものです。文章と写真を気軽にアップロードでき、使用料もかかりません。情報をアップロードすると、最新の情報が上部に表示されます。常に最新の情報が上部にありますので、画面を下にスクロールしていくと過去の情報に遡っていけます。Facebookページに情報をアップすると、それに共感した人が「いいね！」を押してくれたり、コメントを入れてくれますので、運営側もコメントを返すことで、やりとりが発生しコミュニケーションになります。また、カスタマーにFacebookページが「いいね！」されるとカスタマーのTL（タイムライン）に自動的に表示されるようになりますので、お知らせしたい情報がカスタマーに届きやすくなります。
また、皆さんの中でもFacebookにアカウントを持っている人は少なくないと思います。Facebookを見ていて自分にあった広告が配信されていると思った事はないでしょうか？Facebookでは、Yahoo!でみられる広告よりもピンポイントで広告を配信することが出来るのも強みです。Facebookで、自分の情報を細かく入力している人がいるかもしれません。性別、生年月日、学歴、勤務先、居住地、ステーたる（独身・交際中・既婚）など。これらの情報はFacebookの広告配信に活用されています。たとえば、ターゲットを絞って22歳から29歳までの東京に住んでいる大卒の独身か、交際中の人だけに広告を配信することもできます。特定大学の卒業生など、もっとターゲットを絞る事も出来ます。GoogleやYahoo!の広告はここまではっきりとターゲットを絞って広告できません。この点、Facebook広告はすでにターゲットがはっきりしている場合に有効です。ブライダル業界では、FacebookやFacebook広告を効果的に活用することは、集客アップにつながりやすくなりますので、今後はFacebookの運用がカギとなります。
では、どのようにFacebookを運用していけばいいかを具体的にお話して参ります。
まず、前号でお話した「マーケティング」と「インバウンドマーケティング」を思い出してください。マーケティングのターゲットは「結婚式をすることになったカスタマー（既存マーケット）」で、インバウンドマーケティングのターゲットは「結婚式に今は関係のないカスタマー（既存マーケット以外）」であるという事をお伝え致しました。
ここでのポイントは、Facebookでアップロードする記事と、Facebook広告は、ターゲットを分ける必要性があるという事です。現在も全国のブライダル事業者でFacebookページを持ち、結婚式に関わる情報や、ブライダルフェアに関する情報をアップしている所はたくさんあります。しかし、そこから来館に繋がっている、純粋に来館が増えたという施設がどれくらいあるのでしょうか？おそらく多くの施設では、来館に繋がった、来館が増えたという施設は少ないのではないでしょうか？そこには、コンバージョンツールとブランディングツールという二つの考え方が明確に分けられていないことに原因があります。結論から申し上げるとFacebookページは「ブラインディングツール」であり、Facebook広告は「コンバージョンツール」であるという事です。Facebookページで記事をアップする際に注意することは、結婚式に今は関係のないカスタマー（既存マーケット以外）も読む可能性が高いという事を意識する事です。そうなると、Facebookページにおける目的は、そのようなターゲットをどれだけ囲い込めるか、ファンになってもらえるかがカギとなります。施設のFacebookページに10代後半～30代後半の女性にどれだけたくさんのファンになってもらえるか？そのファンの中には、結婚式実施意欲の高い層もいれば、低い層も混在してます。ですので、アップする記事は、結婚式に関することにこだわる必要は無いのです。出来る限り多くのファンを作る事、これが目的ですので、私が思うには、施設のあるエリア性に特化した、女性のライフスタイルの情報発信メディアとして活用されるのがよろしいかと思います。例えば、グルメ、コスメ、美容、ヘルス、トレンド、ファッションなどのカテゴリーの中に、「結婚」などの今まで発信していた自社コンテンツを盛り込み発信することがポイントではないでしょうか？そのように女性のライフスタイルの情報発信をするメディアとしてFacebookページを活用し、多くのファンを獲得する事に成功すれば、そのファンの中に存在している「結婚式をすることになったカスタマー（既存マーケット）」を来館させる為の次の打ち手として、Facebook広告が有効となってきます。次号では、Facebook広告の効果的な活用方法についてお伝えしていきたいと思います。
【2016年集客トレンド】オウンドメディアの効果的な活用を！
新年あけましておめでとうございます。本年も、結婚式からこの国を元気にするべく、精一杯、業界発展、ブライダル価値の向上に努めて参りたいと思います。どうぞニューバリューフロンティアをよろしくお願い致します。
さて、2016年を迎え、冬の大商戦の集客状況はいかがでしょうか？既存ポータルサイトからの集客ももちろん重要ではありますが、今号では2016年の集客のトレンドについてお話しさせて頂きたいと思います。
2016年はマーケティングを取り巻く環境の変化を踏まえた活用メディアの最適化というのが一つポイントになりそうです。特に、トリプルメディアと呼ばれるペイドメディア、オウンドメディア、アーンドメディアを効果的に活用し、カスタマーと施設をつなぐすべての接点や仕組みをメディアとしてとらえなおし、多様化した顧客接点の性質を分析、理解した上で、有機的に連携させ、集客導線全体を設計していく動きが、今後ブライダル業界でも益々重要になってきます。2016年の集客におけるカギは、その中でもオウンドメディアの運用が一つポイントになるのではないかと思っています。なぜなら、多様化したメディアからの膨大な情報発信。また、その発信された情報も同質化し、施設側の情報は益々、その他大多数の情報に混在し埋没しやすくなっています。そのような状況の中、カスタマーに認知してもらわない限り、カスタマーは来館導線に乗らず、来館につながる事はありません。「認知」無くして「来館」無しという事です。さらには、一度きりの「認知」ではなく、幾度となくカスタマーと接点を持つ事で「再認」させることが重要です。また、「良質な再認」も同時に重要になってきます。要するに、施設のブランディングを向上させ、良質な再認をさせる事が重要になってきますが、それがオウンドメディアの運用により手に入るからです。まず、オウンドメディアとは何かと言うと、自社施設で所有しているメディアの事です。WEBサイトやSNSといった自社で管理・運営するメディアの為、比較的コントロールが利きやすいメディアです。
今までのマーケティングでは、プロポーズをされ（して）結婚式をすることになったカスタマーをターゲットとして、ポータルサイトや結婚情報誌など、ペイドメディアを使い結婚情報を訴求してきました。しかし、現場では「出稿量を増やさないと、競争に負けて来館にならない。でも、出稿量を増やすと広告費がかさむ一方で、そんなに広告に費用はかけれない。」といったジレンマに苛まれてるのが現状ではないでしょうか？
現在、カスタマーの集客経路（来館予約をした媒体）は、全国的にWEBからの来館予約が非常に大きな割合を占めてきている事を鑑みると、既存のポータルサイトへの出稿を止めるという事は出来ません。むしろ、WEBアクションを強める商品展開がなされている以上、益々、WEBからの集客が、施設での集客アップの生命線になる事は容易に想像できると思います。
そんな中、2016年を迎え、集客における競合会場との競争が激しさを増す一方、WEB集客において、競合会場とどのように差別化を図り、競争に勝つ…もしくは競争に巻き込まれずして集客につなげるのか。実は、そこには今までのマーケティングである「結婚式をすることになったカスタマー（既存マーケット）」だけでなく、「結婚式に今は関係のないカスタマー（既存マーケット以外）」への訴求を高めることが重要になってきます。また、一生のうちに結婚式をするカスタマー全体のうち、既存マーケットが2割、既存マーケット以外は8割を占めるので、将来的にこの既存マーケット以外のカスタマーの囲い込みをすることが、中長期的に集客に大きなインパクトを与える事は間違いありません。これは、インバウンドマーケティングの考え方です。
では、どのように既存マーケット以外に訴求していけばいいのでしょうか？それが、先ほど申し上げたオウンドメディアの活用がカギとなるという事です。オウンドメディアは広告ほどの即効性はありませんが、自社のコントロールの下で、関与度の高いカスタマーに向けてブランディングを行い、SNSで拡散・ファン化させることで、中長期的にカスタマーとの関係構築が可能となります。それでは、各施設で運用しているWEBサイトやSNS（Facebook、インスタグラム等）の活用方法を、少し視点を変え効果的に運用していくと、集客においてどのようなインパクトがあるのでしょうか。
1点目、現在、WEB集客の打ち手として講じられているSEO対策が、意味を持たなくなってきます。
2点目、1軒目の来館が増えます。結果、来館キャンセルが減少します。
3点目、一般的に成約率が高いと言われる「1軒目来館」ですので、総成約数が増えます。
4点目、既存ポータルサイト・各種媒体への販促費は変えずに、集客が増えます。
5点目、結婚式が終わったカスタマーをターゲットに、永続的なチェーンビジネスが可能になります。
このようなインパクトが中長期的に手に入るのであれば、オウンドメディアを正しく運用してみる価値もあるのではないでしょうか？
次号では、オウンドメディアの効果的な活用方法と、トリプルメディアにおけるそれぞれのメディアが持つ役割についてお伝えさせて頂きます。
購買満足度の高い接客のポイントとは？
弊社は昨年12月に、業務拡大に伴い、本社を名古屋から東京に移転させて頂きました。この移転に伴い、クライアント様へ更に強力なサポート体制をひけるようになりましたので、より一層、集客において業績アップをして頂けるよう邁進して参ります。
さて、ここ2回に渡り、「ブライダル冬の大商戦」の集客のカギとなるWEB集客のポイントについて連載を書かせて頂きました。今号の連載では、正しい即決とは何か？購買満足度の高い接客のポイントとは何か？について、書かせて頂きたいと思います。
最近、あるニュースで新規接客時の即決による成約からのキャンセル料の問題が取り上げられておりました。また私が訪問させて頂く式場やホテルでも、「即決」=「キャンセル率高い」とか「即決」=「強引な接客」というネガティブな印象を持っているプランナーが多いのも事実です。一方で、弊社の名古屋にある結婚式場では、今年創業10年目にして、過去最高の成約率、過去最高の年間施行組数を、「即決」により達成したのも事実です。一言で「即決」と言っても、前述のようなネガティブ要素の強い「即決」もありますが、弊社のように「正しい即決」を行う事で、手に入れられる未来はもっと輝きだします。しかし、残念ながら、「正しい即決」を出来ているプランナーが少ないのが事実です。また、「正しい即決」を教えられていない環境こそが問題かもしれません。
私が思う「正しい即決」とは、一言で言うと「購買満足度の高い買い物」である事が大前提です。「買えて良かった！」「良い買い物をした！」「早く人に教えたい！」そんな感情になって頂けるからこそ、「即決」もして頂けるのです。ここで以前の連載でも書かせて頂きましたが「即決理論」ついておさらいしておきます。
即決して頂く為に、新規接客でウェディングプランナーが訴求するべきポイントは大きく分けて、たった2つ。
①日程の希少性訴求 ②会場の魅力訴求
まず、「即決」して頂く為には、「消費行動」を喚起させる接客をしなければなりません。その為には、「消費行動」を喚起させるポイントを理解した上で接客する事が、大変重要になります。いつでも、何処でも手に入るものは価値が低く、数が少ないものは価値が高いと考える、経済・生活行為の中で人間が身に付けている共通認識。常識。
「今、決断しないと無くなってしまう」 「この機会を逃せば二度と手に入らない」 「少ないからこそ他人も欲しがるはず」 「数が少ないなら高額でも当たり前」 「良い物だから他の人が買った結果、残りが少なくなった」・・など、供給される数が少ない事には相当の理由があると考え、「購入」という消費行動がとられる事になります。
日程の希少性を伝える事と同じかそれ以上に重要になってくるのは、「会場の魅力」をお客様の期待以上に訴求していく事です。お客様の期待よりも低い魅力を訴求してしまった場合、お客様にとって結婚式という商品への購買意欲は下がってしまいますので、どんなに日程で希少性を訴求したとしても、決して購入という消費行動がとられる事はありません。もし購入という消費行動がとられたとしたら、それは俗にいう「押し売り」や「強引な接客」であり、キャンセルになる確率が高いと言えるでしょう。
では、どのようにしたら、ヒアリングで把握したお客様のニーズやこだわりを、会場見学において、お客様の期待以上の魅力で訴求し、お客様に感動して頂くことが出来るのでしょうか？ 私が思うポイントをいくつかまとめてみました。
◆館内案内の効果的な順番
基本は、当日の流れに沿って館内を案内する事。その際、二人の希望日程の場合を想定して、具体的な時間を説明し、時系列にそってご案内する。その時期の気候やゲストの装いなど、より当日がイメージできるようなプレゼンテーションを心掛ける。また、最初から「即決して頂く」つもりで案内をすることが大切。
◆エピソードに惚れさせる
外見が良い、条件が良い。もちろんそれも大切。ただ、目に見えない商品だからこそ、エピソードにお客様は惚れる。そして、それが購買意欲を喚起する。
◆付加価値＝そこで結婚式をした場合新郎新婦が得られるメリット
目に見えない商品だからこそ、お客様のご希望はもちろん、それ以外にも価値を感じて頂けるご提案をする。例えば、当日のゲストの方の待合風景や、ゲストの方にとっての自社会場でパーティをするメリット、ゲストの方からのもっとも多い嬉しい言葉、挙式後の新郎新婦からのパーティへの感想など、二人に「ここで結婚式をしたい！」と思ってもらえる為には、「新郎新婦の満足度＋付加価値」が大切。付加価値は、お二人が望むパーティコンセプトに沿った内容でプレゼンテーションをする。
◆自社会場の強み（特長・自慢ポイント）は特に熱く（厚く）、比較して！
自社会場の強みは、キーワード化して伝える事が大切。同時に、他会場（競合会場）と比較しながら強みを伝えることで、お客様は自社会場に対して希少性を感じる。
◆見せ方一つにこだわる
よりお客様に魅力的にプレゼンテーションする為には、お客様を座らせる位置、立たせる位置、プランナー自身の立ち位置、扉の開け方、BGM、声の大きさ、身振り手振り、歩く経路等、細かいところまで計算されつくした館内案内が必要になる。また、当日の雰囲気が伝わりイメージが沸きやすいプレゼンテーション（飾り付け含む）が重要。自社会場の魅力を理解し、その魅力を最大限に伝える為の見せ方を考える。
◆落とし込む会場をある程度絞り込む
事前にヒアリングでお客様のニーズを把握したなら、案内する会場（おすすめする会場）は館内案内前に絞り込んで案内する。すべての会場を見せる事で、新郎新婦二人の意見が食い違う事もある。その結果、「決められない」というネックにつながる事がある。
◆お客様の不安要素はその場で解決
館内案内中に出てきた新たな不安要素は、その場でご理由を聞き、適切な回答をし、必ずクリアにする事。その場でクリアにできない場合は、すぐに調べるか、いつまでにお伝えできるかを必ず伝える。
◆自分自身を売り込む
会場を売り込むだけでなく、このプランナー（ここの会場のプランナー）に任せたいと思ってもらう事も重要。その為には、「すごい！！」「素敵！！」「ありがたい！！」この3つを気を付ける事。
◆試食の時間・タイミングを気を付ける
1時間以上かけた試食や会場見学途中での試食など、顧客心理を把握した適切なタイミングでの試食でなければ、成約率低下の要因ともなる。
プランナーの接客のクオリティチェックを行う際の参考にしてみてください。皆様の施設が、冬のブライダル商戦で大成功されることを心よりお祈り申し上げます！
