「コンテンツマーケティング」が他社とのアドバンテージを創る！！

前号ではFacebookページの効果的な活用方法についてお話しさせて頂きました。Facebookページは「ブラインディングツール」であり、Facebook広告は「コンバージョンツール」であるという事、そして、今後のSNSマーケティングでは、見込み客（10代後半～30代後半の女性で結婚していない層）をターゲットとした施策が重要となってくるという事をお伝えさせて頂きました。特に、後者の見込み客をターゲットとした施策については、時間的コストと施策を実行する方の精神的コストが掛かって参りますが、競合他社よりも先んじて正しい方法で運用を始めることが出来れば、きっと1年後にはエリア内における貴社の競合他社に対し大きなアドバンテージをもつことができるのではないでしょうか？

では、どのようにすれば競合他社との間に集客力におけるアドバンテージをもつことが出来るのでしょうか？そこには、コンテンツマーケティングの考え方が大変重要になってきます。
ここでコンテンツマーケティングについて簡単に解説致します。
「コンテンツマーケティングとは購買行動を起こさせるための“関係づくり”である。」

コンテンツマーケティングというと、日本ではアニメやゲーム等のコンテンツ産業を海外に売り込むことを指す場合もありますが、アメリカで提唱されているコンテンツマーケティングは、これとは全く異なる概念です。コンテンツマーケティングとは、企業がコンテンツ（編集された情報）により、消費者とコミュニケーションすることを意味します。

「メディア接触時間の断片化」という消費者側の変化に適応した技術こそ、コンテンツマーケティングである。

今日、テレビ、雑誌、新聞、パソコンに加え、スマートフォン、タブレット端末とコミュニケーションツールが増え、消費者のメディア接触時間が断片化する今、マス広告を中心とした従来型マーケティングの限界が議論されています。この議論の趣旨は、断片化する時間の中では、貴重な時間に割り込み、一方的に情報を押しつけるマス広告の発想が効かなくなってきているのではないか、というものです。少々荒っぽいかもしれませんが、現在のマーケティングの主流は、商品とは関係のないエンタメ情報による注意喚起と、一方的な商品情報の提示による強引な売り込みの組み合わせだと言うことができるかもしれない。ここでのポイントは、売り込み的情報発信だけではなく、エンタメ情報による注意喚起をセットで考える事です。ではどのようなコンテンツ（エンタメ情報）何を施設、企業として発信していけばいいのでしょうか？

「価値ある情報や体験」こそがコンテンツである。

まず最初に「コンテンツ」の意味について考えておきます。コンテンツという用語の使われ方は多様化していますが、本来はメディアや出版物における「中身」や「内容」となるもの、つまり、ターゲットユーザーにとって価値がある情報や体験のことを指します。よって、この定義からコンテンツマーケティングとは、「内容重視のマーケティング」ということができます。そしてこのコンテンツマーケティングの特長を考えるにあたっては、従来型の広告モデルと比較することでより明確になります。広告モデルの場合、一般的には広告枠を購入した後、コンテンツを作ります。一方、コンテンツマーケティングモデルの場合、先にコンテンツを考え、配信する形式や媒体を決めるのです。つまり、「どこで伝えるか」よりも「何を伝えるか」を重視するモデルだという事です。
ただ闇雲に「コンテンツを充実させよう！」と意気込むだけでは上手くいかない可能性が高いです。実施する際に意識しておきたい3つのポイントを紹介します。

コンテンツマーケティング実践時に忘れてはならない２つの基本

１ミッション・ステートメントの明確化

コンテンツマーケティングを実践する前に、誰に、何を、どのように届け、どのような結果を導き出すか、という施策全体のミッションを明確にしておきましょう。ここで注意すべきなのは、ビジネスとしてのミッションではなく、マーケティングのミッションであるということです。よって、「市場拡大」「来館数アップ」「成約率アップ」など施設としてのビジネスゴールを掲げる場ではないのです。どのようなターゲットにリーチしたいか、彼女らにどのように変わってほしいか、その結果ビジネスにどのような影響があるのか、コンテンツマーケティングとしての方針を明記しておく場なのです。

２ターゲット設定（ペルソナ設定やセグメンテーション）
効くコンテンツを作るには、最初にターゲットを設定することが重要です。誰に届けるのかが明確でないと何を伝えるべきかもぼやけてしまいます。ターゲット設定をする場合は、以下のどちらかを取り入れてみましょう。

・ペルソナ設計
ターゲットを人物像として描きだし、彼らのニーズや生活、価値観を丁寧に洗い出す手法。ライフスタイルや人間関係まで考慮するとより具体的なターゲット像が見えてきます。

・セグメンテーション
特定の習性や価値観を持つ人物ごとにグループを作り、ターゲット層を分けて考える手法。属性が問われず、具体的な人物像として描きにくい場合に活用するといいです。

ターゲット像が導き出されたら、今度は、彼女らが式場や結婚式に対して抱いている情報ニーズ（何が知りたいか？どのような情報を期待しているか？など）と彼女らが置かれているコンテキスト（環境や状況）を分析してみましょう。この2つに注目することで、彼女らがどのような内容のコンテンツを、どのような形式で欲しているのかが徐々に見えてくるはずです。
時間的コストと精神的コストのかかる施策ではありますが、コンテンツマーケティングを制することで他社との集客力におけるアドバンテージは間違いなく手に入ります。
更に詳しくお伝えさせて頂く場として、弊社では無料で集客アカデミーという集客におけるセミナーを無料で開催させて頂いております。詳しくは弊社HPのセミナー情報からご覧ください。

Facebookページの効果的な活用方法とは ～「いいね！」を増やして「見込み客づくり」を～

前号では、今後のブライダル業界におけるマーケティングでは、オウンドメディアの効果的な活用がポイントになるというお話をさせて頂きました。今号ではオウンドメディアの中でもSNSの一つである、皆さんご存知のFacebookの効果的な活用方法についてお話しさせて頂きます。
まずは「そもそもFacebookって何？」と思っている方がいらっしゃるかもしれませんので、企業にとってのFacebookページの位置づけからお伝え致します。
Facebookページとは、企業がFacebook内に持てる簡易的なホームページのようなものです。文章と写真を気軽にアップロードでき、使用料もかかりません。情報をアップロードすると、最新の情報が上部に表示されます。常に最新の情報が上部にありますので、画面を下にスクロールしていくと過去の情報に遡っていけます。Facebookページに情報をアップすると、それに共感した人が「いいね！」を押してくれたり、コメントを入れてくれますので、運営側もコメントを返すことで、やりとりが発生しコミュニケーションになります。また、カスタマーにFacebookページが「いいね！」されるとカスタマーのTL（タイムライン）に自動的に表示されるようになりますので、お知らせしたい情報がカスタマーに届きやすくなります。
また、皆さんの中でもFacebookにアカウントを持っている人は少なくないと思います。Facebookを見ていて自分にあった広告が配信されていると思った事はないでしょうか？Facebookでは、Yahoo!でみられる広告よりもピンポイントで広告を配信することが出来るのも強みです。Facebookで、自分の情報を細かく入力している人がいるかもしれません。性別、生年月日、学歴、勤務先、居住地、ステーたる（独身・交際中・既婚）など。これらの情報はFacebookの広告配信に活用されています。たとえば、ターゲットを絞って22歳から29歳までの東京に住んでいる大卒の独身か、交際中の人だけに広告を配信することもできます。特定大学の卒業生など、もっとターゲットを絞る事も出来ます。GoogleやYahoo!の広告はここまではっきりとターゲットを絞って広告できません。この点、Facebook広告はすでにターゲットがはっきりしている場合に有効です。ブライダル業界では、FacebookやFacebook広告を効果的に活用することは、集客アップにつながりやすくなりますので、今後はFacebookの運用がカギとなります。
では、どのようにFacebookを運用していけばいいかを具体的にお話して参ります。
まず、前号でお話した「マーケティング」と「インバウンドマーケティング」を思い出してください。マーケティングのターゲットは「結婚式をすることになったカスタマー（既存マーケット）」で、インバウンドマーケティングのターゲットは「結婚式に今は関係のないカスタマー（既存マーケット以外）」であるという事をお伝え致しました。
ここでのポイントは、Facebookでアップロードする記事と、Facebook広告は、ターゲットを分ける必要性があるという事です。現在も全国のブライダル事業者でFacebookページを持ち、結婚式に関わる情報や、ブライダルフェアに関する情報をアップしている所はたくさんあります。しかし、そこから来館に繋がっている、純粋に来館が増えたという施設がどれくらいあるのでしょうか？おそらく多くの施設では、来館に繋がった、来館が増えたという施設は少ないのではないでしょうか？そこには、コンバージョンツールとブランディングツールという二つの考え方が明確に分けられていないことに原因があります。結論から申し上げるとFacebookページは「ブラインディングツール」であり、Facebook広告は「コンバージョンツール」であるという事です。Facebookページで記事をアップする際に注意することは、結婚式に今は関係のないカスタマー（既存マーケット以外）も読む可能性が高いという事を意識する事です。そうなると、Facebookページにおける目的は、そのようなターゲットをどれだけ囲い込めるか、ファンになってもらえるかがカギとなります。施設のFacebookページに10代後半～30代後半の女性にどれだけたくさんのファンになってもらえるか？そのファンの中には、結婚式実施意欲の高い層もいれば、低い層も混在してます。ですので、アップする記事は、結婚式に関することにこだわる必要は無いのです。出来る限り多くのファンを作る事、これが目的ですので、私が思うには、施設のあるエリア性に特化した、女性のライフスタイルの情報発信メディアとして活用されるのがよろしいかと思います。例えば、グルメ、コスメ、美容、ヘルス、トレンド、ファッションなどのカテゴリーの中に、「結婚」などの今まで発信していた自社コンテンツを盛り込み発信することがポイントではないでしょうか？そのように女性のライフスタイルの情報発信をするメディアとしてFacebookページを活用し、多くのファンを獲得する事に成功すれば、そのファンの中に存在している「結婚式をすることになったカスタマー（既存マーケット）」を来館させる為の次の打ち手として、Facebook広告が有効となってきます。次号では、Facebook広告の効果的な活用方法についてお伝えしていきたいと思います。

【2016年集客トレンド】オウンドメディアの効果的な活用を！

新年あけましておめでとうございます。本年も、結婚式からこの国を元気にするべく、精一杯、業界発展、ブライダル価値の向上に努めて参りたいと思います。どうぞニューバリューフロンティアをよろしくお願い致します。

さて、2016年を迎え、冬の大商戦の集客状況はいかがでしょうか？既存ポータルサイトからの集客ももちろん重要ではありますが、今号では2016年の集客のトレンドについてお話しさせて頂きたいと思います。
2016年はマーケティングを取り巻く環境の変化を踏まえた活用メディアの最適化というのが一つポイントになりそうです。特に、トリプルメディアと呼ばれるペイドメディア、オウンドメディア、アーンドメディアを効果的に活用し、カスタマーと施設をつなぐすべての接点や仕組みをメディアとしてとらえなおし、多様化した顧客接点の性質を分析、理解した上で、有機的に連携させ、集客導線全体を設計していく動きが、今後ブライダル業界でも益々重要になってきます。2016年の集客におけるカギは、その中でもオウンドメディアの運用が一つポイントになるのではないかと思っています。なぜなら、多様化したメディアからの膨大な情報発信。また、その発信された情報も同質化し、施設側の情報は益々、その他大多数の情報に混在し埋没しやすくなっています。そのような状況の中、カスタマーに認知してもらわない限り、カスタマーは来館導線に乗らず、来館につながる事はありません。「認知」無くして「来館」無しという事です。さらには、一度きりの「認知」ではなく、幾度となくカスタマーと接点を持つ事で「再認」させることが重要です。また、「良質な再認」も同時に重要になってきます。要するに、施設のブランディングを向上させ、良質な再認をさせる事が重要になってきますが、それがオウンドメディアの運用により手に入るからです。まず、オウンドメディアとは何かと言うと、自社施設で所有しているメディアの事です。WEBサイトやSNSといった自社で管理・運営するメディアの為、比較的コントロールが利きやすいメディアです。
今までのマーケティングでは、プロポーズをされ（して）結婚式をすることになったカスタマーをターゲットとして、ポータルサイトや結婚情報誌など、ペイドメディアを使い結婚情報を訴求してきました。しかし、現場では「出稿量を増やさないと、競争に負けて来館にならない。でも、出稿量を増やすと広告費がかさむ一方で、そんなに広告に費用はかけれない。」といったジレンマに苛まれてるのが現状ではないでしょうか？
現在、カスタマーの集客経路（来館予約をした媒体）は、全国的にWEBからの来館予約が非常に大きな割合を占めてきている事を鑑みると、既存のポータルサイトへの出稿を止めるという事は出来ません。むしろ、WEBアクションを強める商品展開がなされている以上、益々、WEBからの集客が、施設での集客アップの生命線になる事は容易に想像できると思います。

そんな中、2016年を迎え、集客における競合会場との競争が激しさを増す一方、WEB集客において、競合会場とどのように差別化を図り、競争に勝つ…もしくは競争に巻き込まれずして集客につなげるのか。実は、そこには今までのマーケティングである「結婚式をすることになったカスタマー（既存マーケット）」だけでなく、「結婚式に今は関係のないカスタマー（既存マーケット以外）」への訴求を高めることが重要になってきます。また、一生のうちに結婚式をするカスタマー全体のうち、既存マーケットが2割、既存マーケット以外は8割を占めるので、将来的にこの既存マーケット以外のカスタマーの囲い込みをすることが、中長期的に集客に大きなインパクトを与える事は間違いありません。これは、インバウンドマーケティングの考え方です。
では、どのように既存マーケット以外に訴求していけばいいのでしょうか？それが、先ほど申し上げたオウンドメディアの活用がカギとなるという事です。オウンドメディアは広告ほどの即効性はありませんが、自社のコントロールの下で、関与度の高いカスタマーに向けてブランディングを行い、SNSで拡散・ファン化させることで、中長期的にカスタマーとの関係構築が可能となります。それでは、各施設で運用しているWEBサイトやSNS（Facebook、インスタグラム等）の活用方法を、少し視点を変え効果的に運用していくと、集客においてどのようなインパクトがあるのでしょうか。

1点目、現在、WEB集客の打ち手として講じられているSEO対策が、意味を持たなくなってきます。
2点目、1軒目の来館が増えます。結果、来館キャンセルが減少します。
3点目、一般的に成約率が高いと言われる「1軒目来館」ですので、総成約数が増えます。
4点目、既存ポータルサイト・各種媒体への販促費は変えずに、集客が増えます。
5点目、結婚式が終わったカスタマーをターゲットに、永続的なチェーンビジネスが可能になります。

このようなインパクトが中長期的に手に入るのであれば、オウンドメディアを正しく運用してみる価値もあるのではないでしょうか？
次号では、オウンドメディアの効果的な活用方法と、トリプルメディアにおけるそれぞれのメディアが持つ役割についてお伝えさせて頂きます。

購買満足度の高い接客のポイントとは？

弊社は昨年12月に、業務拡大に伴い、本社を名古屋から東京に移転させて頂きました。この移転に伴い、クライアント様へ更に強力なサポート体制をひけるようになりましたので、より一層、集客において業績アップをして頂けるよう邁進して参ります。

さて、ここ2回に渡り、「ブライダル冬の大商戦」の集客のカギとなるWEB集客のポイントについて連載を書かせて頂きました。今号の連載では、正しい即決とは何か？購買満足度の高い接客のポイントとは何か？について、書かせて頂きたいと思います。

最近、あるニュースで新規接客時の即決による成約からのキャンセル料の問題が取り上げられておりました。また私が訪問させて頂く式場やホテルでも、「即決」=「キャンセル率高い」とか「即決」=「強引な接客」というネガティブな印象を持っているプランナーが多いのも事実です。一方で、弊社の名古屋にある結婚式場では、今年創業10年目にして、過去最高の成約率、過去最高の年間施行組数を、「即決」により達成したのも事実です。一言で「即決」と言っても、前述のようなネガティブ要素の強い「即決」もありますが、弊社のように「正しい即決」を行う事で、手に入れられる未来はもっと輝きだします。しかし、残念ながら、「正しい即決」を出来ているプランナーが少ないのが事実です。また、「正しい即決」を教えられていない環境こそが問題かもしれません。

私が思う「正しい即決」とは、一言で言うと「購買満足度の高い買い物」である事が大前提です。「買えて良かった！」「良い買い物をした！」「早く人に教えたい！」そんな感情になって頂けるからこそ、「即決」もして頂けるのです。ここで以前の連載でも書かせて頂きましたが「即決理論」ついておさらいしておきます。

即決して頂く為に、新規接客でウェディングプランナーが訴求するべきポイントは大きく分けて、たった2つ。
①日程の希少性訴求　②会場の魅力訴求

まず、「即決」して頂く為には、「消費行動」を喚起させる接客をしなければなりません。その為には、「消費行動」を喚起させるポイントを理解した上で接客する事が、大変重要になります。いつでも、何処でも手に入るものは価値が低く、数が少ないものは価値が高いと考える、経済・生活行為の中で人間が身に付けている共通認識。常識。
「今、決断しないと無くなってしまう」　「この機会を逃せば二度と手に入らない」　「少ないからこそ他人も欲しがるはず」　「数が少ないなら高額でも当たり前」　「良い物だから他の人が買った結果、残りが少なくなった」・・など、供給される数が少ない事には相当の理由があると考え、「購入」という消費行動がとられる事になります。

日程の希少性を伝える事と同じかそれ以上に重要になってくるのは、「会場の魅力」をお客様の期待以上に訴求していく事です。お客様の期待よりも低い魅力を訴求してしまった場合、お客様にとって結婚式という商品への購買意欲は下がってしまいますので、どんなに日程で希少性を訴求したとしても、決して購入という消費行動がとられる事はありません。もし購入という消費行動がとられたとしたら、それは俗にいう「押し売り」や「強引な接客」であり、キャンセルになる確率が高いと言えるでしょう。

では、どのようにしたら、ヒアリングで把握したお客様のニーズやこだわりを、会場見学において、お客様の期待以上の魅力で訴求し、お客様に感動して頂くことが出来るのでしょうか？ 私が思うポイントをいくつかまとめてみました。

◆館内案内の効果的な順番

基本は、当日の流れに沿って館内を案内する事。その際、二人の希望日程の場合を想定して、具体的な時間を説明し、時系列にそってご案内する。その時期の気候やゲストの装いなど、より当日がイメージできるようなプレゼンテーションを心掛ける。また、最初から「即決して頂く」つもりで案内をすることが大切。

◆エピソードに惚れさせる

外見が良い、条件が良い。もちろんそれも大切。ただ、目に見えない商品だからこそ、エピソードにお客様は惚れる。そして、それが購買意欲を喚起する。

◆付加価値＝そこで結婚式をした場合新郎新婦が得られるメリット

目に見えない商品だからこそ、お客様のご希望はもちろん、それ以外にも価値を感じて頂けるご提案をする。例えば、当日のゲストの方の待合風景や、ゲストの方にとっての自社会場でパーティをするメリット、ゲストの方からのもっとも多い嬉しい言葉、挙式後の新郎新婦からのパーティへの感想など、二人に「ここで結婚式をしたい！」と思ってもらえる為には、「新郎新婦の満足度＋付加価値」が大切。付加価値は、お二人が望むパーティコンセプトに沿った内容でプレゼンテーションをする。

◆自社会場の強み（特長・自慢ポイント）は特に熱く（厚く）、比較して！

自社会場の強みは、キーワード化して伝える事が大切。同時に、他会場（競合会場）と比較しながら強みを伝えることで、お客様は自社会場に対して希少性を感じる。

◆見せ方一つにこだわる

よりお客様に魅力的にプレゼンテーションする為には、お客様を座らせる位置、立たせる位置、プランナー自身の立ち位置、扉の開け方、BGM、声の大きさ、身振り手振り、歩く経路等、細かいところまで計算されつくした館内案内が必要になる。また、当日の雰囲気が伝わりイメージが沸きやすいプレゼンテーション（飾り付け含む）が重要。自社会場の魅力を理解し、その魅力を最大限に伝える為の見せ方を考える。

◆落とし込む会場をある程度絞り込む

事前にヒアリングでお客様のニーズを把握したなら、案内する会場（おすすめする会場）は館内案内前に絞り込んで案内する。すべての会場を見せる事で、新郎新婦二人の意見が食い違う事もある。その結果、「決められない」というネックにつながる事がある。

◆お客様の不安要素はその場で解決

館内案内中に出てきた新たな不安要素は、その場でご理由を聞き、適切な回答をし、必ずクリアにする事。その場でクリアにできない場合は、すぐに調べるか、いつまでにお伝えできるかを必ず伝える。

◆自分自身を売り込む

会場を売り込むだけでなく、このプランナー（ここの会場のプランナー）に任せたいと思ってもらう事も重要。その為には、「すごい！！」「素敵！！」「ありがたい！！」この3つを気を付ける事。

◆試食の時間・タイミングを気を付ける

1時間以上かけた試食や会場見学途中での試食など、顧客心理を把握した適切なタイミングでの試食でなければ、成約率低下の要因ともなる。

プランナーの接客のクオリティチェックを行う際の参考にしてみてください。皆様の施設が、冬のブライダル商戦で大成功されることを心よりお祈り申し上げます！

「ブライダル冬の大商戦」に向けたWEB集客のポイント～後半～

弊社が運営する名古屋と金沢の結婚式場では、我々コンサルタントの指示のもと、日々、多くのテストマーケティングが行われております。その多くのテストマーケティングを繰り返し行う中で、やはり多くの失敗も経験しております。しかし、数多くの失敗を経験しながら創り出された、成功確率の高い成功スキームを、集客、成約毎にパッケージ化し、弊社のクライアント様には、業績向上の『お薬』として、『処方』させて頂いております。

前月10月、弊社が運営する名古屋の結婚式場では、お陰様で創業10年目にして過去最高の成約数を頂くことが出来ました。昨今、新規接客におけるキャンセル料の問題が、ブライダル業界内で話題になっておりますが、本来、新規接客で行うべき、「購買満足度の高い接客」を、徹底して行っている結果であると自負しております。「即決」=「キャンセル率高い」とか「即決」=「強引な接客」という風潮が、「購買満足度の低い接客」をされている一部の婚礼事業者のせいで加速して行く事自体は構わないのですが、『即決スタイル』の接客が悪だという認識が高まる可能性がある事に関しては、まったく『購買心理の本質』をついていない論理であり、私としては残念な気持ちでいっぱいです。また、次回以降で、私が思う『購買満足度の高い接客』に関して、お伝えさせて頂ければと思っております。

さて、前回はブライダル冬の大商戦に向けたWEB集客のポイント3点、①『WEBのPV数を上げる。』②『WEBページ内での離脱率を下げる。』③『WEBページ内でのCVR（コンバージョンレート）を上げる。』のうち、①『WEBのPV数を上げる。』②『WEBページ内での離脱率を下げる。』具体的方法論をお伝えさせて頂きました。「見逃した！」という方は、弊社HPの私のブログをご覧くださいませ。今回は、③『WEBページ内でのCVR（コンバージョンレート）を上げる。』方法をお伝えさせて頂きたいと思います。

仮に、貴社施設が出稿しているWEB集客のポータルサイトを、カスタマーが閲覧しており、貴社施設がカスタマーの目に留まり、カスタマーが閲覧しに来てくれたとします。そこで、貴社が作り込んだフォトギャラリーページやブライダルフェアページを、そのカスタマーがご覧になり、更に『興味喚起』されたとします。そうなると、来館予約（CV）まではあと一歩ですが、多くの場合は、ここからの集客導線のクオリティが悪く、来館予約（CV）に繋がらないケースがほとんどです。
では、ここでいう「集客導線」とは、具体的に何を指すのかを解説していきます。「集客導線」とは、カスタマーがWEB上にある貴社施設のページに目を留めてから、来館予約（CV）をするまでを言います。その集客導線の中にある、全てのページの「情報/ビジュアル」のクオリティが高いか低いかによって、カスタマーの来館予約率は変わってくるという話です。では、何を基準にクオリティが高いのか、逆に低いのかというのを、更に具体的に解説して参ります。
貴社のページを閲覧しているカスタマーが、貴社施設に興味を持って頂きました。そのカスタマーがどのように来館予約（CV）するのかを、カスタマーの心理に基づいてお伝え致します。まず、「興味」を持ったカスタマーは、次に「連想」という行動に移ります。この「連想」とは、フォトギャラリーであれば、パーティシーンのお写真を見ながら「こんなパーティが出来るのか」や、チャペルやセレモニーシーンのお写真を見ながら「こんなチャペルでこんな挙式が出来るのか」等です。これがブライダルフェア詳細ページであれば、ブライダルフェアの流れの中に「ご試食」の文章を読みながら「こんなお料理が試食出来るのか」や、「会場コーディネート」「演出体験」等の文章を読みながら、「こんな会場コーディネートを実際に見れるのか」「こんな演出が体験出来るのか」という事になります。ここで、注意しなければいけないのは、ほとんどのカスタマーはブライダルフェアに参加したことも無ければ、見たことも無いという事です。人は、基本的に、目に見えないモノに対して、「手に入れたい」や「行ってみたい」という『欲望』は抱きません。要するに、ブライダルフェア詳細ページでは、ブライダルフェア詳細を「目に見えるモノ」化するという事が、カスタマーに来館予約（CV）してもらうには必要だという事です。

では、「目に見えるモノ」化を出来ただけで良いのかというと、実はもう1段階、集客導線の整備が必要になります。それは、カスタマーにブライダルフェアを『比較』させるという事です。この『比較』という段階を経ることで、カスタマーは自分たちが行くべきブライダルフェアはこのブライダルフェアで間違いないという『確信』を持ちます。
この『比較』を、一般的にカスタマーは、貴社施設と競合他社施設との間で行います。会場の雰囲気やプラン等も比較対象となるでしょう。訪問会場検討初期段階のカスタマーであれば、来館動機がまだまだ低い状態にありますので、じっくり競合他社施設と比較して頂いても結構なのですが、訪問会場探しも終盤に差し掛かってきており、来館動機も高いカスタマーには、出来るだけ自社施設に来館して頂きたいものです。その際に必要な導線が、様々なカスタマーのニーズやタイプを想定し、全てのカスタマーの受皿となるブライダルフェアを造成しておくという事です。2週間以上先であれば開催予定フェア数は15個前後、当週であれば開催予定フェア数は5個前後と、フェア開催日までの期間で、設置するフェア数を分けて、カスタマーに選ばれやすいブライダルフェアページにする事も、CVRを上げる為には大切なことです。

「ブライダル冬の大商戦」に向けたWEB集客のポイント～前半～

1年も早いもので、もう秋が深まる季節になって参りました。弊社のクライアント施設においても、婚礼のトップシーズンに入り、毎週末全国各所で幸せな新郎新婦が生まれています。「結婚式からこの国を元気にする。」というビジョンを掲げる弊社としては、「とにかく良い結婚式」を1組でも多くの新郎新婦に挙げて頂きたいものです。

さて、前回までは競争戦略の中で、競合他社との競争優位性を生む為には、「違いをつくる」、一言でいうとこれが戦略の本質であるというお話をして参りました。この定義は、競合他社との違いを意味しています。競争の中でエリア平均水準以上の集客数をあげることが出来るとしたら、それは競争他社との何らかの「違い」があるからであり、他社との違いがなければ、経済学の想定する「完全競争」となり、余剰集客数はゼロになります。だから、違いをつくる。これが集客戦略の第一の本質だと述べて参りました。そして、その「違い」には2種類あり、「程度の違い」と「ポジショニングの違いの」2種類があり、集客業務（WEBの入力・更新作業やブライダルフェア造成等）において重要なのは、競合他社との「程度の違い」を作るというお話をさせて頂きました。

今回は、2016年１月2月の「ブライダル冬の大商戦」に向け、集客力を高める為には具体的に、どのように「程度の違い」を作るのかという点をお話しさせて頂きます。出来るだけ、現場のスタッフ（WEBの集客業務担当者）の目線に立って、解説していければと思います。
まずは、集客数を上げる為に必要なポイントが3点あります。

⑴WEBのPV数を上げる。

⑵WEBページ内での離脱率を下げる。

⑶WEBページ内でのCVR（コンバージョンレート）を上げる。

• WEBのPV数を上げる。

WEB上には、たくさんの結婚式に関わる情報が混在しています。また、昨今、WEBでの集客が重要であるというのは当たり前のように、支配人様も経営者様もおっしゃられます。それにも関わらず、どのように具体的にWEBでの集客を上げればよいのかを、適切な方法と具体的なアクションで、現場の集客担当者に指示を出せているかというと、それは話が別だというケースはかなりあるように思います。
まず、集客を上げる為には、1人でも多くのカスタマーに貴社施設の事を「認知」してもらわなければなりません。その為には、ゼクシィや紙面等でカスタマーが訪問会場探しをする初期段階において、貴社施設をアピールする事で「アイキャッチ」させる必要があります。その為には、紙面の出稿量を増やすというのがもっともシンプルな考えではありますが、多くの施設においての現場のリアルな声は「出稿量を変えずに（減らして）認知を増やしたい！」というのが本音だと思います。弊社で運営している結婚式場も、全く同じ気持ちです。ここを解決するのは、前回の連載（もしくは、弊社ブログをご覧ください。）でお話した、「違いを作りだす写真と、それをつなげる紙面構成」が重要になってきます。カスタマーの訪問会場探しの初期段階で、貴社施設がその他大勢の競合他社に埋もれてしまうと、その段階で訪問会場候補施設から外れてしまい、そもそも集客には結び付かなくなります。

• WEBページ内での離脱率を下げる。

カスタマーの訪問会場探しの初期段階で、貴社施設がうまく競合他社との「違い」を作り出すことに成功し、カスタマーの「認知」が増え、WEBへの入流が増えてきたとします。しかし、貴社施設のWEBが見るからに退屈でつまらないページであったとしたら、どうでしょうか？せっかくWEBページに流入してきたカスタマーは、残念なことに貴社のWEBページからは、一瞬にして離れていくでしょう。それが普通であり、現実です。では、どのようにすれば、そのように「離脱」することなく、逆に「興味」をもって、貴社WEBページを見て頂くことが出来るでしょうか？
カスタマーに「興味」を持って閲覧してもらい、結婚式への「連想」を高める事で、ブライダルフェアへの参加意欲は喚起されます。その結果として、来館に結び付きやすくなるのですから、「興味」を持って閲覧してもらうという事が最も重要になります。その為には何がポイントかというと大きく分けて２つあります。
①「自己投影できるフォトギャラリーを作る。」
②「カスタマーに刺さるブライダルフェアネーミングを造成する。」
この2点をしっかりと押さえた来館導線を整えることが、何よりも離脱率を下げることに繋がります。
まず、①に関しては、ハード（バンケット・チャペル・待合等）の写真とソフト（フラワーシャワーシーン、調理シーン、花束贈呈シーン、階段入場シーン等）の写真をうまく組み合わせ、カスタマーに、より「連想」を高める事が出来るフォトギャラリーに作り込むという事です。具体的には、ハード（チャペル）の写真を数点掲載した後に、そのハードを使って行える演出等のソフト（フラワーシャワーシーン）の写真を様々なバリエーションで見せたり、料理（ハード）写真の後に、シェフが素材を収穫しているシーン（ソフト）やシェフが調理しているシーン（ソフト）を見せるという技法です。
カスタマーの目線に立って、どんな写真があって、どんな見せ方をすれば、より連想を高めることが出来るのかという点にフォーカスしてフォトギャラリーを作り込むことをお勧めします。

次回は、「カスタマーに刺さるブライダルフェアネーミング造成」の方法と、「WEBページ内でのCVR（コンバージョンレート）を上げる」方法をお伝えしていきます。

撮影における競争戦略とは

前回、戦略とは、「違いをつくる」という事であり、その「違い」には、「程度の違い」と「ポジショニングの違いの」2種類があり、集客業務（WEBの入力・更新作業やブライダルフェア造成等）において重要なのは、競合他社との「程度の違い」を作るというお話をさせて頂きました。

今回は、撮影における競争戦略についてお話しさせて頂きたいと思います。
年始のブライダル商戦に向け、集客を上げていく施策の一つとして「撮影」を予定している施設は、少なくないと思います。弊社にも、年間を通してたくさんのブライダル施設から、撮影のご依頼を頂くのですが、特に夏の商戦前と冬の商戦前のこの時期に、ご依頼が集中する傾向にあります。
そこで、どの施設からも相談されるのが、「来館を上げる為には、どんな写真を撮ればいいの？」「どんなコーディネートをすれば、来館が上がるの？」という、具体的な方法に関してのご相談がほとんどです。それと同時に、「前回、撮影したけど、集客が上がらなかった。」という声も、多くの施設で聞こえてくるのも事実です。
では、なぜこのように、撮影をしたけど来館が上がらないという事になるのでしょうか？キラーカットのアングルに問題があるのでしょうか？それともコーディネートがトレンドから遅れているのでしょうか？それとも、モデルがマーケットに受け入れられてないのでしょうか？色味の問題でしょうか？
正解は、施設によって様々あると思います。しかしながら、何より大切なモノであるにも関わらず、多くの施設で見過ごされたまま撮影を行っていることがあると考えます。それは、「競争戦略」です。競争戦略を持った撮影をどれくらいの施設が行っているか？という事です。競争戦略とは、競合他社との「違いを作る」という事だと、前回もお話させて頂きましたが、まさに「撮影」にも同じことが言えます。
違いを作るという事を意識した撮影をされている施設もたくさんあるかと思います。しかしながら、なぜ来館が上がらないという事になるのかというと、そこにある違いというのが、多くはコーディネートに偏った違いを作る撮影であったりするケースです。私が、クライアント施設で撮影を行う際に大切にしているのも「違いを作る」という事ですが、どのような「違い」かというと、全ては紙面構成から逆算した「違い」です。

競争戦略は、「違いを作る」事であるとお伝えしておりますが、ここでもう一つ重要な事実をお伝えすると、「違いを作る」ことだけでは、競争戦略は完結しないという事です。もう一つの要素が揃うからこそ、競争戦略は完結し、競合他社より優位なポジションをとることが出来ると同時に、業績として反映されていきます。その、もう一つの要素というのは、「つなげる」という事です。まとめると、競争戦略とは、「違いを作り、つなげる」という事です。
撮影における、「違いを作り、つなげる」という事はどういうことかというと、断片的に競合他社と、コーディネートやアングルでのみ「違い」を作った撮影を行いキラーカットを撮っても、それ自体は素敵な素材かもしれませんが、集客に結び付くかということ話は別です。大切なのは、最終的な紙面構成に落とし込んだ際に、どの位置にキラーカットを配置するのか？そこにキラーカットを配置するのは「違い」を作れているか？「違い」が作れているのであれば、そこに配置するキラーカットはどのようなコーディネートが「違い」を作れるのか？そのように、「違い」を作る事を意識すると同時に、そのキラーカットが最終的にカスタマーの目に触れる段階の、紙面構成にまで「つながる」撮影でなければ、来館数アップにはつながりませんし、無意味な撮影になってしまう事が往々にしております。
撮影には多くの時間と費用がかかります。また、手間もかかりますし、社運を賭けた一大イベントになる事もあります。いうなれば、撮影は投資です。投資となると「回収」が出来て当たり前です。投資回収率の高い撮影を行いたいと考える施設は多いでしょう。しかしながら、ただ綺麗なコーディネートや、トレンドにのったコーディネートをし、撮影を行ったいいが、来館数が上がらないという施設が多いのは、「違い」を作ることが出来ていないのと、最終的な紙面構成まで「つながり」を意識した撮影を行っていないからです。お陰様で、弊社が請け負った撮影に関しては、全施設で来館数アップにつながり、クライアント様には大変喜んでいただいております。

業績アップには、全て理由があります。そして、正しい方法論があります。
是非、撮影を検討されている施設は、「違いをつくり、つなげる」という事を意識した撮影を行う事をオススメします。